00:00:00: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Podcast-Folge.

00:00:04: Mein Name ist Selvis Durak, heute geht es um ein Thema das im Sales über Erfolg oder Misserfolg entscheidet Einwandbehandlung meistern mit sofortigen anwendbaren Tipps.

00:00:14: doch bevor wir gleich einsteigen möchte ich dir etwas wichtiges mitgeben.

00:00:19: Du verlierst deine Kunden in der Regel nicht an bessere Dienstleister Das heißt nicht an jemanden die jetzt eine Webseite schneller baut oder jemanden der jetzt seinem Kunden dabei hilft noch schneller abzunehmen.

00:00:29: Du verlierst sie in der Regel an die, die besser verkaufen.

00:00:33: Punkt!

00:00:34: Denn in den meisten der Fällen ist es nicht die Qualität deines Angebotes – nicht dein Know-how und auch nicht deine Dienstleistung, die entscheidet.

00:00:43: Klar, die soll auch gut sein auf einem hohen Level.

00:00:45: Du musst abliefern.

00:00:47: Aber in der Regel ist es die Fähigkeit Vertrauen aufzubauen und Einwände souverän zu führen.

00:00:53: Und genau hier passiert oft der Bruch Du hast alles richtig gemacht, ja?

00:00:59: Lied generiert.

00:00:59: Du hast Interesse aufgebaut, Vertrauen geschafft Bedürfnisse herausgearbeitet Vielleicht sogar schon eine starke Präsentation geliefert Und dann kommt der Einwand!

00:01:10: Du kennst es.

00:01:11: Das ist mir zu teuer.

00:01:12: Ich muss nochmal darüber nachdenken.

00:01:14: ich bin mir noch unsicher.

00:01:16: Ich würde mal meine Katze fragen Et cetera et cetera.

00:01:19: Genau in dieser Stelle scheitern die meisten.

00:01:21: Dabei ist die Wahrheit Einwahnbehandlung ist keine Hürde.

00:01:24: Siehst sie Königsdisziplin im Verkauf, denn jetzt entscheidet sich der Interessent ob er bei dir einkauft oder halt eben nicht.

00:01:34: Denn jetzt entscheidet es sich, ob du den Interessenden verlierst oder ob du ihn wirklich gewinnst.

00:01:39: Lass uns das einmal sauber strukturieren!

00:01:42: Ein Interessant hat in dieser Phase nicht nur einen Einwand gegen dein Angebot – er hat meistens auch einen inneren Konflikt.

00:01:49: und dieser Konflik basiert immer auf drei möglichen Ebenen.

00:01:53: Erstens Vertrauen in dich als Verkäufer.

00:01:56: Zweitens vertrauen in deine Firma oder auch dein Angebot.

00:02:01: und drittens, und das vergessen die meisten, vertrauen sich selbst, die richtige Entscheidung zu treffen also ein Mindset-Fehler oder Mindset Blockade bei deinen Interessenten.

00:02:13: Und genau deshalb ist die oder ist Einwandbahnung im Kern keine Technik.

00:02:17: es ist ein Vertrauensprozess.

00:02:19: so darfst du das verstehen.

00:02:20: jetzt kommen wir zu einem wichtigen Prinzip dem sogenannten Stoßdämpferprinzip.

00:02:25: Ein Stohstempfer hat eine einfache Aufgabe, er nimmt Energie auf ohne dagegen zu arbeiten.

00:02:31: und genau das ist deine Aufgabe bei einwenden.

00:02:35: Viele Verkäufer machen den Fehler sofort zu argumentieren sie gehen in einen Widerstand erklären rechtfertigen sich ja drücken zurück also absolutes no go.

00:02:46: aber was passiert denn dann?

00:02:47: der kunde geht in den widerstand.

00:02:49: stattdessen braucht etwas ganz anderes.

00:02:52: Erster Schritt Dankbarkeit für den Einwand.

00:02:55: Nicht gespielt, sondern wirklich echt.

00:02:57: zum Beispiel hey danke dir dass du das so offen ansprichst, dass du nochmal überlegen möchtest aber warum ist es so stark?

00:03:05: weil du damit den Druck rausnimmt und Sicherheit erzeugt?

00:03:09: Zweiter Schritt Spiegel und Verstehen.

00:03:12: Das heißt auch dann zu erwähnen Hey wenn ich dich richtig verstehe geht's dir gerade vor allem um den Preis beziehungsweise um das Risiko der Entscheidung.

00:03:20: Dritter Schritt Reframing, also einen anderen Blickwinkel zu vergeben.

00:03:25: Das heißt du verschiebst die Perspektive ohne den Kunden zu überfahren.

00:03:29: das heißt dass du zum Beispiel hinzufügst hey Lass mich dir kurz einen Gedanken dazu mitgeben.

00:03:34: Die meisten, die bei uns starten hatten genau den selben Gedank am Anfang und dem nach hinein.

00:03:40: sagen sie nicht dass es zu teuer war sondern das sie zu lange gewartet haben.

00:03:44: auch ein ganz wichtiger Punkt in der Einwandbahnung ist einfach das Vertrauen in dich selbst denn dein Zustand überträgt sich.

00:03:51: wenn du unsicher wirst spürt der Kunde das sofort.

00:03:55: Und hier kommt eine Logik ins Spiel Kommunikation ist nicht nur Inhalt, Kommunikationszustand, Stimme, Energie und vor allem Führung.

00:04:06: Wenn du also einen Einwand bekommst bedeutet das jetzt nicht... Jetzt wird es kritisch!

00:04:10: Es bedeutet jetzt beginnt das eigentliche Gespräch.

00:04:14: Ich hatte vor kurzem ein Verkaufsgespräche eines meiner Kunden analysiert Und es war extremst spannend, die Interessentin war eigentlich schon sehr weit.

00:04:21: Vertrauen war da, Beziehung war da Raport war da Bedarf war klar alles war eigentlich sauber vorbereitet und dann kam der Moment in dem sie sich innerlich leicht zurückgezogen hat nicht verbal stark aber subtil.

00:04:36: und genau das passiert ist.

00:04:37: oder genau da passiert des entscheidende viele Verkäufer ignorieren diese non-wembalen Signale und ich habe meinem Kunden gesagt Du gibst mir gerade das Gefühl, dass du gedanklich ein Stück aus dem Gespräch rausgehst.

00:04:51: Ist alles okay bei dir?

00:04:54: Und genau das ist der Punkt!

00:04:55: Wenn du solche Momente direkt ansprichst holst du den Menschen zurück in das Gespräch.

00:05:01: Du gehst nicht in Konfrontation sondern in Klarheit.

00:05:04: Ich gebe dir ein simples Beispiel wie es auch in der Analyse war Als man gepitscht hat und man auch darauf aufmessern gemacht hat, dass man gerne das Geschäft haben möchte ob man noch Lust hat bis bejaht hat Hat man gemerkt, dass die Interessenten eine kleine Art und Weise von der Körpersprache eine Flucht einnehmen wollte?

00:05:24: Man hätte das direkt ansprechen müssen.

00:05:26: So wird es auch dann zum Beispiel direkt ansprechend solltest – meine Empfehlung an dich!

00:05:31: Dass wenn du deinen Preis nennst und beim Interessenden merkst, dass er jetzt gerade am Hals sich kratzt oder vielleicht sehr proaktiv schlucken muss Und du dann merkst, okay er kommt grad nicht so ganz mit dem Preis klar.

00:05:46: Eine Sache die ich dir immer empfehlen würde hier zu sagen ist einfach direkt zu sagen hey!

00:05:50: Ich habe jetzt gerade gemerkt als ich den Preis genannt hab also die Investition das du dich am Hals gekratzt hast.

00:05:54: Also es hat sich da was bemerkbar gemacht.

00:05:56: Ist alles ok?

00:05:57: Hab ich dich mit allem überrollt grade?

00:05:59: oder ist alles ok bei dir?

00:06:00: Die meisten der Menschen sagen ne ne alles gut.

00:06:02: und genau das ist auch der Moment in dem du die Spannung rausnimmst und eher wieder im Gespräch voll dabei is.

00:06:09: Das ist wirklich eine Einwandwarnung auf einem höheren Level.

00:06:12: Da geht es sich um Druck, nicht um Führung.

00:06:15: Sondern ganz klar du nimmst etwas wahr und das ist eine Klarheit die du argumentierst und vor allem auch eine emotionale Sicherheit.

00:06:22: Und hier ist der wichtigste Gedanke den Du wirklich mitnehmen solltest Einwandbahnung ist nicht das Widerlegen von Argumenten.

00:06:30: Einwandbahnung ist das Führen eines unsicheren Moments zurück in eine Klarkeit.

00:06:37: Wenn du es wirklich meisterst, verändest du auch nicht nur deine Abschlussquote.

00:06:40: Du veränderst deine gesamte Positionierung im Kopf des Kunden.

00:06:45: Du wirst vom Anbieter zum Führer im Entscheidungsprozess und genau das ist der Unterschied zwischen denen die kämpfen müssen und denen die konstant Kunden gewinnen.

00:06:55: also nochmal zusammengefasst bedanke dich für den Einwand wenn dich einer reicht.

00:07:00: spiegel auch dass was du wirklich verstanden hast gibt einen neuen Blickwinkel.

00:07:04: reframe.

00:07:05: das ganze bleibt im Gesprächsfluss, nicht im Widerstand.

00:07:09: Und vor allem achte auf die kleinen Signale auch die Körpersprache und die Non-Verbalen.

00:07:15: Denn die Wahrheit liegt selten in dem was gesagt wird sondern oft in dem, was zwischen den Worten passiert.

00:07:22: Stelle mal Folgen ist der Nare vor, stelle mal vor ich hätte jetzt bei dem Beispiel mit der Preisnennung als ich wahrgenommen habe dass mein Gegenüber sich am Hals kratzt oder das es irgendwo so ein bisschen stecken geblieben ist, das Ganze nicht angesprochen.

00:07:37: Es hätte ein ganz anderes Ergebnis herbeigrufen.

00:07:40: und wenn du das jetzt konstant oder konsequent trainierst, wirst du auch merken dass Einwände nicht mehr wie Stoppschilder wirken sondern wie Einstiegspunkte für echte Entscheidungen.

00:07:52: genau da geht es auch im Verkauf drum.

00:07:54: Und Wenn Du Jetzt Auch kostenlose Trainings haben Möchtest Das heißt kostenlosen Leitfäden Kostenlose Einwand Behandlungen kostenlose strategien dann kannst du auch gerne mal in der bio nachschauen.

00:08:09: da hast du ganz viele einwandbehandlungen leidfeten kostenlosen videos.

00:08:15: schaust dir an das bestimmt auch.

00:08:16: was wird mit dabei?

00:08:18: ich wünsche dir bei der umsetzung den besten erfolg und die beste gesundheit.

00:08:22: wenn dir das video gefallen hat in diesem fall diese podcast folge dann leite sie auch gerne einen Kollegen weiter, der auch im Verkauf unterwegs ist.

00:08:29: Der auch ein Geschäft führt und abonniere auch gerne unseren Kanal, dass du auch ab der nächsten Folge direkt auch benachrichtigt wirst!

00:08:36: Ich wünsche dir alles Gute bis demnächst dein ältest!

00:08:38: Ciao.