00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle nicht irgendwann sondern jetzt Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben.

00:00:46: Herzlich

00:00:48: willkommen zu einer neuen Podcast-Folge.

00:00:50: Mein Name ist Elvis Durak und schön, dass du wieder am Start bist!

00:00:53: Heute sprechen wir über ein Thema das über Abschlüsse entscheidet Viele Verkäufe, viele Agenturen habe und auch Dienstleister leider vermeiden.

00:01:03: Und vor allem genau deswegen verlieren sie auch ihre Deals.

00:01:07: Es geht um das Thema Verbindlichkeit.

00:01:08: es geht um Commitments, um Testabschlüsse im Qualifizierungsgespräch also im Setting.

00:01:15: Denn ganz ehrlich die meisten verlieren den Auftrag nicht unbedingt nur beim Angebot oder bei der Angebotsdarstellung.

00:01:24: Sie verlieren ihn in der Regel sogar vorher, weil sie keine klaren Fragen gestellt haben.

00:01:29: Und vielleicht kennst du das?

00:01:30: Du führst ein gutes Erstgespräch.

00:01:32: Der Kunde wirkt interessiert!

00:01:34: Du investierst Zeit, er investiert Zeit.

00:01:36: Du baust einen Konzept auf und gehst vorbereitet auch vor allem ins Zweitgespräche.

00:01:41: Du präsentierst dein Angebot und plötzlich kommt...

00:01:44: Oh,

00:01:44: damit habe ich jetzt nicht gerechnet.

00:01:45: oder oh, ich muss jetzt nochmal mit meinem Geschäftspartner sprechen.

00:01:49: Oder hey, wir müssen das noch mal intern auch uns anschauen.

00:01:53: Das ist aktuell zu teuer.

00:01:54: Und du sitzt da und denkst dir, warum erfahr ich das erst jetzt?

00:01:58: Ganz einfach!

00:01:59: Weil du vorher keine Verbindlichkeit geschaffen hast oder keine Verbindung vor allem auch geschaffen wurde... ...und genau hier kommt eine Saffensspiel die Top-Verkäufer beherrschen Sie führen den Kunden Vor allem klar!

00:02:13: Und dazu gehört auch unangenehme Fragen zu stellen.

00:02:17: Vielleicht ist es für dich noch unangnehm weil du es nicht oft gemacht hast und es auch völlig okay.

00:02:22: so Kleines Beispiel, nur damit wir beide effizient arbeiten.

00:02:27: Wenn wir im nächsten Gespräch Herr Müller merken und auch vor allem über ein Angebot sprechen und das Investment im Bereich von als Beispiel drei tausend Euro liegt ist es grundsätzlich etwas dass sie auch stemmen können.

00:02:41: oder zum Beispiel die Frage sind Sie alleiniger entscheider?

00:02:45: Oder wird beim nächsten Gesprächen noch jemand dabei sein dürfen der vor allem in der Entscheidungskette mit der Firma auch mit dabei sein sollte.

00:02:55: Viele trauen sich, solch eine Frage oder solche Fragen zu stellen.

00:03:00: Warum?

00:03:00: Weil es sich vielleicht im ersten Moment auch unangenehm anfühlt.

00:03:04: Ich kenne das Wir kennen das.

00:03:06: Aber jetzt pass auf Das kurze Unangenehme-Gefühl im Erstgespräch ist tausendmal besser als das lange unangnehme Gefühl nach drei Calls fünf Stunden Vorarbeit und vielleicht sogar einen verlorenen Auftrag.

00:03:22: Das ist Vertrieb.

00:03:23: Und genau deswegen sind Commitments so wichtig!

00:03:27: Eine Verbindlichkeit, ein Commitment bedeutet der Kunde bestätigt ihr aktiv den nächsten Schritt?

00:03:33: Nicht nur ja dann klingt es besser sondern konkret Ja wenn die Lösung passt sind wir bereit zu investieren.

00:03:39: Ja ich bin der Entscheider.

00:03:40: Wir schauen uns im nächsten Gespräch konkret das Beamten an.

00:03:43: Das ist Verbindlichkeit.

00:03:45: und jetzt kommen wir auch zur Bante Formel.

00:03:48: steht sinngemäß für die wichtigsten Punkte in der Qualifizierung.

00:03:53: Einmal das Budget, einmal ob er der Entscheide ist, einmal der Bedarf also nutzen, einmal bis zeitlich passt und vor allem auch Expertenstatus.

00:04:04: Und viele reden zwar über Bedarf aber nicht über das Budget.

00:04:09: Warum?

00:04:10: Weil genau dort kommt die Emotion oder die Emotionsitztort.

00:04:14: Ja Dort führte sich einfach mal vielleicht im ersten Moment noch unangenehm an.

00:04:19: Aber Vertrieb bedeutet nicht unangenehme Dinge zu vermeiden.

00:04:22: Vertrieb heißt immer noch Klarheit zu schaffen, denn wenn du diese Punkte nicht sauber qualifizierst dann bekommst du später Einwände, Überraschungen, Unsicherheiten etc.

00:04:34: Und jetzt noch ein ganz wichtiger Punkt Testabschlüsse.

00:04:38: Top Verkäufer machen nicht erst am Ende einen Abschluss Also einen Testab Schluss.

00:04:43: Sie machen den ganzen Call über kleinere Abschlüsse zum Beispiel.

00:04:49: Macht es soweit Sinn für dich?

00:04:50: Oder wäre das grundsätzlich interessant, kannst du dir vorstellen so etwas umzusetzen.

00:04:56: Oder hey nach Punkt A was wir gemeinsam umsetzen, kannst Du dir vorstellen noch Punkt B zu machen.

00:05:01: oder hey schau mal stell Dir mal vor Wir machen die Dienstleistung für Dich und Du bist zufrieden Und wir haben alle Ziele erreicht die wir uns gemeinsam gesetzt haben.

00:05:10: Bist Du auch positiv darüber gestimmt mich dann zu bewerten oder dich mal vor die Kamera zu bringen und uns eine Kundenstimme zu geben?

00:05:18: Das sind Testabschlüsse.

00:05:20: Du prüfst permanent die Temperatur des Kunden, denn ein guter Verkäufer wartet nicht bis zum Ende um herauszufinden dass der Kunde eigentlich nie wirklich überzeugt war.

00:05:29: und genau deshalb meiner Pelle an dich herauf Harmonie über Klarheit zu stellen.

00:05:35: Viele Verkäuer möchten einfach nur gemocht werden aber du bist nicht im Gespräch um sympathisch zu wirken.

00:05:41: Du darf sympathisch wirken!

00:05:42: Du solltest auch nett sein.

00:05:43: alle super aber du bist nicht nur in diesem Gespräch.

00:05:48: Du bist im Gespräch um professionell zu führen, um zu verkaufen.

00:05:53: Merk dir auf eins – Menschen respektieren Klarheit und glaube mir die stärksten Closings, die stärksen Abschlüsse entstehen nicht am Ende des Gespräches.

00:06:03: Sie entstehen durch saubere Qualifizierung vor allem auch am Anfang Wenn du Unterstützung brauchst beim Thema Akquise Einwandbehandlung Verkaufsgespräche, Closing.

00:06:14: Wir haben für Agentur-Dienstleiste und vor allem für Verkäufer schon Tausende von Trainings zur Verfügung gestellt.

00:06:21: Schau dir einfach mal dafür die Bio hier unten an in der Podcast-Folge, da findest du im Bereich von Akvize Einwandsbehandlungen ganz viele verschiedene Trainings vor allem auch kostenlose Trainings und Ressourcen.

00:06:32: Danke dass Du heute dabei warst.

00:06:33: Ich wünsche Dir den besten Erfolg Die beste Gesundheit Und wir hören uns in der nächsten Folge.

00:06:37: Dein Elvis Ciao.