00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle.

00:00:23: nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben.

00:00:48: Heute geht es mal um eine der größten Fehler grundsätzlich auch im Vertrieb.

00:00:52: Und zwar über den Satz, den du bestimmt schon unzählige Male gehört hast – ich überlege es mir nochmal!

00:00:59: Viele Verkäufer hören das und denken okay, fair der Kunde braucht noch etwas Zeit.

00:01:05: Nein!

00:01:06: In den meisten Fällen braucht er keine Zeit, er braucht eine Entscheidung und genau dabei versagen die Meisten der Verkäuer.

00:01:13: Wenn wir uns in dem Verkaufsprozess oder den Verkoffsprozess mal anschauen dann musst du dir eine Frage stellen wie ist dieser Interessent überhaupt bei dir gelandet?

00:01:23: Erstens hat er einen Termin vereinbart.

00:01:25: Das bedeutet er hat Interesse.

00:01:27: Niemand setzt sich freiwillig in ein Gespräch, wenn er absolut gar keinen Bedarf hat.

00:01:33: Zweitens hast du ihn vorqualifiziert!

00:01:36: Du hast geprüft ob das Problem vorhanden ist und ob Handlungsbedarf besteht.

00:01:41: Und trotzdem sagen viele Verkäufer am Ende kein Problem.

00:01:49: überlegen sie sich nochmal Warum?

00:01:52: Weil sie Angst vor Entscheidungen haben.

00:01:54: Die Wahrheit ist aber, wenn ein Interessent den Termin wahrgenommen hat, wenn die Qualifizierung gepasst hat und wenn ein echtes Problem vorhanden ist dann entscheidet häufig nicht mehr der Kunde über den Abschluss Dann entscheidet der Verkäufer.

00:02:08: Die Frage lautet nicht, kauf der Kunde.

00:02:10: Die Frage lautet eher wie sehr willst du den Abschluss?

00:02:13: Wie überzeugt präsentist du deine Lösung?

00:02:15: Wie klar zeigst du die Konsequenzen des Problems aus?

00:02:18: und vor allem, wie stark führst du durch dem Entscheidungsprozess?

00:02:22: Wie gut bist du in der Einwandbehandlung?

00:02:26: Die besten Verkäufer verstehen eine Sache Menschen treffen selten Entscheidungen wenn man sie alleine lässt.

00:02:32: Menschen treffen Entscheidungen, wenn sie geführt werden.

00:02:35: Deshalb solltest du niemals akzeptieren, dass jemand einfach unverbindlich darüber nachdenken möchte.

00:02:42: Denn was passiert danach?

00:02:44: Wie kennt es doch?

00:02:44: Sind wir mal ehrlich!

00:02:46: Der Alltag kommt die Arbeit kommt neue Prioritäten andere Themen kommen und plötzlich ist das Problem, dass im Gespräch noch gewaltig groß war angeblich gar nicht mehr so dringend.

00:02:57: Die Realität ist auch brutal.

00:02:59: von hundert Interessenten, die mit einem ich belege es mir nochmal aus dem Gespräch gehen werden die allermeisten nie wieder kaufen.

00:03:08: Über neunzehnt nicht!

00:03:10: Nicht weil dann Angebot schlecht war, nicht weil sie das Geld nicht hatten sondern weil keine Entscheidung getroffen wurde.

00:03:18: Erfolgreiche Verkäufer wissen Unentschlossenheit ist oft nur ein versteckter Einwand.

00:03:23: Das hat Fragen Sie nach.

00:03:24: Sie gehen tiefer und bleiben neugierig.

00:03:27: Was genau fehlt dir noch?

00:03:28: Hey, was sind das?

00:03:29: Ich stelle dir die Entscheidung zu treffen.

00:03:30: Hey!

00:03:30: Was müsste denn passieren damit du heute in der Entscheidung treffst?

00:03:32: oder hey schau mal... Das Problem ist schon seit einem halben Jahr da.

00:03:35: Hätten wir damals gestartet wo wärst du heute?

00:03:37: und wenn wir jetzt warten wo bist du im Textmorten?

00:03:39: Was genau für negative Konsequenzen kommen auf dich zu?

00:03:42: Und plötzlich kommen auch die echten Gründe auf den Tisch und erst dann beginnt echte Einwandbehandlung.

00:03:49: ein weiterer wichtiger Punkt Verkauf niemals dein Produkt niemals deine Dienstleistung.

00:03:54: verkaufe die Zukunft Nach der Lösung.

00:03:58: Verkaufe das Ergebnis.

00:04:00: Das heißt, die Kunden kaufen Zeit, sie kaufen Neukunden, sie kaufen Wachstum und mehr Umsatz.

00:04:06: Sie kaufen vielleicht auch weniger Stress.

00:04:09: Deshalb solltest du im Gespräch ständig die Brücke schlagen zwischen dem aktuellen Problem und dem gewünschten Ziel.

00:04:17: Wichtig!

00:04:18: Die stärksten Verkäufer machen etwas ganz anderes – sie erzeugen Klarheit.

00:04:24: Klarheit, Klarheit und Klarheit!

00:04:25: Denn viele Interessenten sind nicht gegen dein Angebot – sie sind lediglich einfach unsicher.

00:04:31: Vielleicht vertrauen Sie sich auch nicht selbst.

00:04:33: aber wichtig zu verstehen je klarer Du den Weg aufzeigst desto einfacher wird die Entscheidung.

00:04:38: mein Tipp an Dich Hör auf, Entscheidungen zu vertagen.

00:04:42: Lerne eine Entscheidung herbeizuführen.

00:04:44: Stelle bessere Fragen, stelle bessere Testabschüsse.

00:04:48: Behandle Einwände sauberer.

00:04:50: Präsentiere vor allem auch deine Lösung mit Vollüberzeugung und führe den Kunden zur Entscheidung Denn am Ende wird nicht der Verkäufer gewinnen, der die meisten Gespräche geführt hat sondern derjenige, der den meisten Entscheidungen und die meisten Abschüsser beigeführt hat.

00:05:04: Und wenn du aktuell viele Termine hast aber zu wenig Abschlüsse erzielt.

00:05:08: Dann liegt es häufig nicht am Markt, nicht am Preis vielleicht auch nicht mal an deiner Dienstleistung weil du frisch auf dem Markt bist sondern grundsätzlich an deinem Verkaufsprozess.

00:05:17: Wenn Du eine Abschlussquote erreichen möchtest bei der Du aus fünf Terminen mindestens einen Abschluss entsteht wenn Du mehr Neukunden gewinnen möchtes wenn Du Dein Vertrieb auf das nächste Level bringen möchtet und vor allem aber auch Dein Geschäft skalieren willst dann trage Dich gerne ein zum Erstberatungsgespräch.

00:05:33: Wir öffnen mal die Motorhaube, wir zeigen dir mal wirklich auch was mögliches.

00:05:37: entweder nimmst du das Wissen für dich mit oder sagst wir setzen es nochmal gemeinsam um aber du wirst einen verdammt großen Mehrwert da schon bekommen.

00:05:43: deshalb trage dich gerne ein zum gratis erst Gespräch.

00:05:45: wir sprechen miteinander und dann schauen wir mal wie es weitergeht.

00:05:49: ich bedanke mich vielmals fürs Zuhören!

00:05:50: Ich wünsche dir die besten Ergebnisse dem Besten Erfolg bis zum nächsten dein Elvis ciao.