00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben.

00:00:47: Hey Luca, wie läuft eigentlich ein optimales Verkaufsgespräch ab?

00:00:52: Also welche Phasen gibt es da und wie mache ich das?

00:00:54: Wie verkaufe ich effizient.

00:00:56: Das ist etwas was... viele noch nicht im Detail wissen, die genauen Verkaufsphasen und vor allem auch wie sie funktionieren.

00:01:04: Und deshalb machst du weniger Abschlüsse.

00:01:07: Deshalb kriegst Du mehr Einwände.

00:01:09: Deshalb kannst Du Einwende nicht vorweg nehmen weil Du vielleicht eine der Phasen nicht richtig weißt?

00:01:16: Nicht richtig beherrscht?

00:01:18: und deshalb eben den Abschluss nicht machst.

00:01:20: Aber ey, gar kein Thema!

00:01:22: Genau deswegen gibt's dieses Video weil nach diesem Video weißt du wie ein optimales Verkaufsgespräch zu führen ist Und wir starten gleich rein.

00:01:29: Es fängt immer an mit der Beziehungsphase Der sogenannten rapportphase.

00:01:37: Die rapportphase ist dafür da dass Du ein schnelles und effektives Vertrauen bei Deinem gegenüber aufbaust.

00:01:48: Wie mache ich das?

00:01:50: Vielleicht hast du es auch schon mal gehört, paraphrasieren.

00:01:53: Parapharasieren bedeutet jemand sagt zu dir zum Beispiel was und du wiederholst so die letzten Worte.

00:02:00: Zum Beispiel ein Kunde sagt zu Ja, und ich war dann letztes in Spanien.

00:02:05: Und ich fand das sehr schön vor allem auch das blaue Meer.

00:02:08: Mir hat so gefallen der Salzgehalt im Wasser... ...und jetzt kannst du als Verkäufer sagen ja das Salzgehalten weiß ich, dass ist wirklich immer sehr, sehr klasse!

00:02:16: Und vor allem ich liebe ebenfalls dieses Blaue Meer.

00:02:19: Das nennt man Paraphrasieren Das heißt was dein Gegenüber dir sagt nutzt du wieder gegen ihn.

00:02:26: Beziehungsweise nutzt es nicht gegen ihn sondern um ein Raport aufzubauen damit ihr euch ähnelt.

00:02:32: Jetzt gibt es aber noch ein richtig starkes Add-on.

00:02:36: Sehr sehr viel läuft über die Körpersprache oder auch über die Arme, oft reden Menschen mit euch über die arme und zeigen euch eigentlich über die ARME ihre Kaufmuster, also ihre Ziele, ihre Kaufmusster, ihre Wünsche.

00:02:54: Und hier ist es auch entscheidend, dass du auch die Bewegung mitspiegelst um einen richtig tiefen Rapport aufzubauen.

00:03:02: Das heißt wenn ich jetzt die ganze Zeit so mache und ... Ich spreche mit dir und du willst mich spiegeln um mit mir schnell Vertrauen aufzubauern solltest du in deiner Kommunikation auch diese Bewegung wenn du über die Ziele sprichst oder über das Thema was wir gesprochen haben.

00:03:16: Dass er also dass ich wieder unbewusst denke ey wir spiegeln uns und wir bauen vertrauen auf okay?

00:03:23: Hier gibt es zum Beispiel noch Möglichkeiten um schneller Rapport aufzubauen wie Sprechgeschwindigkeit, wie Atemrhythmus.

00:03:31: Das sind dann sehr tiefgehende.

00:03:33: Lernst du alles auch bei uns beim NLP Practitioner der nächste Jahr stattfinden wird.

00:03:37: aber darum geht's jetzt nicht!

00:03:38: Darum geht jetzt um die Verkaufsphasen und wie gesagt am Anfang ist immer sehr entscheidend dass du erstmal eine Beziehungsphase machst und eine gesunde Vertrauensbasis aufbaust.

00:03:50: Jetzt kommen wir zur nächsten Phase.

00:03:52: Die nächste Phase ist die Analysephase.

00:03:56: Bei der Analysephase ist es sehr entscheidend nicht nur zu fragen, was ist Ihnen denn wichtig Herr Kunde?

00:04:02: Weil das machen viele!

00:04:03: Ich habe schon so viele Möchte-Gernverkäufe auch kennengelernt... ...die denken, sie können schon extrem gut verkaufen.

00:04:09: Sie fragen zwei Analysefragen und das war's dann.

00:04:14: Und das ist keine Analysephase.

00:04:16: Eine Analysenphase bedeutet erst mal zu fragen welche Erwartung hast du denn, Herr

00:04:21: Kunden?!

00:04:21: an meine Dienstleistung.

00:04:23: Was ist dir darüber hinaus noch wichtig?

00:04:26: Was verstehst du unter x, y und z?

00:04:29: Weil zum Beispiel – ich gebe dir mal ein Beispiel – viele sagen ja mir ist wichtig die Schnelligkeit!

00:04:35: Dann musst du natürlich auch hinterfragen was genau verstehen Sie denn unter Schnellkeit der Kunde?

00:04:41: Ja also so muss alle Verallgemeinerungen immer im Detail hinterfragten.

00:04:47: Machst Du das nicht?

00:04:49: Hast Du ein

00:04:50: Problem?!

00:04:51: Warum?

00:04:51: Weil du nicht die Weltbrille deines Gegenübers perfekt erkundet hast.

00:04:55: Und das ist ein Riesenproblem, weil wenn du die Welt deines Gegens nicht perfekt verstehst ... dann kannst du auch nicht dein Angebot perfekt darauf präsentieren!

00:05:02: Okay?

00:05:03: In der Analysephase ist es auch noch wichtig Schmerz aufzubauen.

00:05:07: Okay?

00:05:07: Richtig starken Schmerzen aufzubauern.

00:05:10: Wie baust du am besten Schmerze auf?

00:05:13: Wird ich auch immer wieder gefragt.

00:05:14: Ich sag's dir jetzt.

00:05:15: Und zwar in dem Moment wo ein Kunde dir über Herausforderungen bei dir spricht Solltest du sagen, okay Herr Kunde können Sie mir mal erklären wann das letzte Mal diese Situation aufgetreten ist?

00:05:30: Ja dann und dann.

00:05:31: Okay Und wie war es so?

00:05:33: waren sie da vorm PC?

00:05:34: Wo waren die da genau dass Du ihn jetzt wieder in die Situation holst?

00:05:39: ok Das macht man durch visuelle Punkte zum Beispiel was haben sie da gesehen?

00:05:43: wo waren sie Da?

00:05:45: Ok und wir hat sich das dann angehört.

00:05:47: Haben sie da irgendwas gehört?

00:05:49: Und erzählen sie nochmal, wie hat sich das denn angefühlt?

00:05:51: dann in dem Moment?

00:05:53: Und jetzt erzählt der Kunde.

00:05:54: In dem Moment wo er darüber erzählt schießen diese Anker, diesen negativen Emotionsanker voll raus und in den Moment fügt er sich die ganze Zeit Schmerz selbst zu ohne es zu merken.

00:06:09: aber du steuerst das kommt auch aus Neurolinguistischen programmieren.

00:06:13: Lernst du auch beim zertifizierten Practitioner bei mir durch Richard Bendler.

00:06:17: Zertifiziert, ich war ja da in Amerika das nächste Jahr wieder.

00:06:22: Aber ok wie gesagt so holt es Schmerz hoch!

00:06:26: Du kannst es halt besser steuern wenn du die NLP techniken wirst.

00:06:29: aber okay danach ist wichtig in der Analysephase noch einen Testabschluss zu machen.

00:06:36: Wenn du keinen Testab schluss machst.

00:06:38: Wunder dich nicht dass dein Kunde bei dir nicht kauft.

00:06:41: Wunder dich nicht, dass der am Ende sagt ich will nochmal drüber nachdenken.

00:06:44: Ich will nochmal überlegen.

00:06:47: Mein Partner fragen.

00:06:48: Mein Steuerberater fragen.

00:06:49: Ich muss das noch mal sacken lassen.

00:06:51: Ich wollte es noch einmal vergleichen.

00:06:52: alles weil du keinen Testabschluss gemacht hast.

00:06:55: und wenn du die Analysephase beherst brauchst du nichts von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung vorzeigen.

00:07:03: Du weißt trotzdem ob der Kunde heute kauft oder nicht okay?

00:07:07: Das nennt man Analysophase.

00:07:10: Was kommt nach der Analysephase?

00:07:12: die Angebotsphase.

00:07:14: In der Angebotsphase präsentierst du deinen Produkt auf die Wünsche deines Kunden, die er dir ja in der Analyse-Phase genannt hat.

00:07:25: Also du präsenterst quasi auf die wünsche Deines Kunden dein Produkt.

00:07:34: Zum Beispiel sagt er zu dir mir das Support wichtig dass wir einmal ein Monat für zwei Stunden sprechen.

00:07:39: Dann sagst du Herr Kunde, wissen Sie, Ihnen war ja wichtig, dass die Supportwaren wichtig, das mal im Monat mindestens zwei Stunden spricht?

00:07:47: Wir gewähren zwei Stunden Gesprächszeit in dem wir Ihnen einen Key Account Manager stellen!

00:07:56: Das bedeutet wiederum für sie, dass sie ganz genau wissen worum es geht was sie bekommen haben und was sie bekommt werden und das Ganze in zwei Stunden.

00:08:04: Was ihnen ja wichtig war.

00:08:05: okay also Wir erklären ganz genau, was der Kunde für Wünsche uns in der Analysephase geäußert hat über die Angebotsphase.

00:08:16: Das kommt danach.

00:08:18: Erklären dann auch das Angebot wie es strukturiert ist und so weiter in der Angebots-Phase und kommen dann schon in die vierte Phase und zwar ist das die Closing Phase also die Abschlussphase.

00:08:27: okay?

00:08:28: Hier gibt's verschiedene Techniken.

00:08:30: Eine Technik ist zum Beispiel hey wollen wir das machen?

00:08:32: haben sie Lust drauf?

00:08:33: lassen uns da Gas geben lasst uns das machen.

00:08:35: Lassen Sie uns geile Ergebnisse machen, Herr Kunde.

00:08:38: Lassen sie uns die Welt zusammen erobern!

00:08:40: Das ist eine Möglichkeit.

00:08:41: Die zweite Möglichkeit ist... Herr Kunda, passt das so oder haben Sie noch Fragen?

00:08:46: Eine dritte Möglichkeit.

00:08:47: Herr Kunden, möchten Sie erst mal mit Paket A beginnen oder direkt mit Pakete B?

00:08:52: Wo wollen wir starten?

00:08:54: Ja?

00:08:55: Oder noch eine Methode es.

00:08:56: HerrKunde von Null bis Zehn.

00:08:58: Von der Scala vor Null.

00:08:59: ich will heute nicht einkaufen.

00:09:01: Zehn, ich kaufe jetzt direkt ein.

00:09:02: Wo befinden wir uns da?

00:09:05: Sieben.

00:09:06: Ah Herr Kunde, mega!

00:09:08: Was hat sie denn von der Null auf eine Sieben direkt befördert?

00:09:11: Welche Gründe?

00:09:12: Ja weil es gut ist.

00:09:13: Weil's mir ja was bringt.

00:09:14: Weil sie das gut erklärt haben.

00:09:16: Weil ich schon den Mehrwert sehe.

00:09:18: Weil... Ich hier auch mehr Kunden will und so weiter und sofort.

00:09:21: Und dann sagst du Ah ok Interessant.

00:09:25: Und wenn wir jetzt nochmal über die ganzen Argumente, die sie mir gerade genannt haben nachdenken Wo sind wir denn dann denn aus einer Skala Wenn wir genau drüber nachdenkt?

00:09:34: Ja, okay!

00:09:35: Auf einer neuen KOR-Fünf.

00:09:38: Sehen Sie?

00:09:39: Lassen uns das machen.

00:09:40: Ja, kommen wir machen's.

00:09:42: Kommt sehr häufig jetzt.

00:09:44: Ist auch eine Abschlusstechnik.

00:09:45: Also hier gibt es verschiedene Abschusstechniken.

00:09:48: Jetzt kann es aber trotzdem sein dass der Kunde nochmal die Einwände gibt.

00:09:52: Das heißt wir kommen jetzt schon zur fünften Phase und zwar in der Einwandbandlungsphase.

00:09:55: Okay, dann nehme ich die nächste Phase.

00:09:58: In der Einbandbandungsphase und das ist ganz wichtig empfehle ich dir immer erst mal genau hinzuhören.

00:10:08: Okay?

00:10:08: Nicht zuzuhören, weil sonst machst du ja den Ort zu!

00:10:11: Hinzuhören bedeutet in der Regel steckt hinter jedem Einwand wirklich irgendein Muster gerade im Closing Calls und Sates Calls.

00:10:21: da steckt was dahinter.

00:10:23: Das heißt wenn einer zu dir sagt er will doch mal über etwas sprechen dann musst du fragen hey das verstehe ich das finde ich erstmal sehr gut.

00:10:31: wir setzen immer ein Stoßdämpfer.

00:10:35: Gibt es denn abgesehen davon, dass sie noch etwas besprechen möchten?

00:10:39: Irgendwas von einer Zusammenarbeit abhält.

00:10:42: Nö!

00:10:44: Herr Kunde was konkret möchten Sie besprechen?

00:10:48: Was konkret?

00:10:49: Na ja wir fragen Jaa Ob ich das Ganze dann jetzt direkt umsetze oder erst zum ersten neunten weil ich habe da wahrscheinlich noch ein Projekt Das muss ich erst noch abarbeiten und so weiter und sofort.

00:11:03: Okay, das heißt Ich weiß jetzt schon mal durch das Nachfragen, dass da irgendein Projekt ist und der Startzeitpunkt einfach noch nicht geklärt ist.

00:11:12: Herr Kunde, das heißt wenn das Projekt geklärt wäre Sie ganz genau wüssten wann sie starten können.

00:11:19: dann würden sich es jetzt machen?

00:11:21: Ja also wir müssen immer dieses Jahr abholen erstmal!

00:11:24: Und jetzt können wir die Lösung anbieten zum Beispiel verschobener Startzeit-Punkt, dass das gar kein Problem ist, dass wir das vielleicht klären, dass Zusatzzeit in Westkostet, wenn es so ist und so weiter.

00:11:41: Aber wenn wir halt nie konkret nachfragen, wenn wir uns nicht wieder diesen Testabschluss machen ja?

00:11:47: Wenn wir das gelöst bekommen würden wir's dann machen!

00:11:49: Wenn du das nicht machst, wirst du immer wieder in einen Einwand rennen und irgendwann sagt der Kunde zu dir, dass du der Klassiker.

00:11:56: also bis jetzt war das Gespräch ja ganz gut aber jetzt, naja jetzt hört´s auf, jetzt machen sie zu viel Druck Das mag ich gar nicht usw.

00:12:04: Okay?

00:12:05: Das ist so ein Klassicker.

00:12:07: Ja Das alles, diese fünf Phasen so läuft ein optimales Verkaufsgespräch ab.

00:12:18: Weitere Infos auch und ganz viele gratis Ressourcen zum Thema Sales, zum Thema NLP kostenlose Online-Trainings.

00:12:26: Findest du auch kostenlos wie das Ganze aufgebaut ist Leidfäden

00:12:29: usw.,

00:12:30: findest Du alles auf unserer Homepage.

00:12:32: ich habe dir die unten verlinkt.

00:12:34: da gibt es viele Gratis Inhalte.

00:12:36: guckt dich gerne um, was dich ansprichst wo du gerade vielleicht Engpäs hast.

00:12:40: Wo du gerne dich weiter erbilden möchtest, wo du bessere Ergebnisse haben möcht, wo Du vielleicht schneller in die Umsetzung kommen möchtes, um mehr Umsatz zu machen.

00:12:46: Was Dich anspricht kannst Du Dir dort kostenfrei runterladen.

00:12:49: holz Dir.

00:12:50: und wichtig ist gibt immer einhundert zehn prozent.

00:12:52: macht die Phasen.

00:12:53: mach unbedingt die Analysephase Und vor allem auch der Raportphase.

00:12:57: Die ist sehr entscheidend.

00:12:58: Gib einhunderte Zehn Prozent.

00:13:00: wir geben Vollgas bis zum nächsten Video.