00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle.

00:00:23: nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben ist einfach die einen verkaufen, die anderen hoffen.

00:00:33: Und genau darüber sprechen wir hier über Akquise, über Vertrieb, über Marketing und über das Mindset, dass Gewinner ausmacht.

00:00:42: Wir sind Luca & Elvis – und jetzt rein in die neue Episode!

00:00:47: Viele Glauben verkauft bedeutet schlagfertig zu sein.

00:00:51: Beispiel die perfekten Einwände zu kennen, die richtigen Closing-Technik zu bärchen oder einfach immer die passende Antwort parat zu haben.

00:00:58: Aber weißt du, was die stärksten Verkäufer wirklich auszeichnet?

00:01:02: Empathie.

00:01:03: Und damit meine ich nicht einfach nur nett zu sein!

00:01:05: Ich meine auch nicht jedem nach dem Mund zu reden.

00:01:08: Ich meine nicht einfach soft oder weich zu verkaufen.

00:01:12: Ich meine die Fähigkeit einen Menschen besser zu verstehen als er sich selbst versteht.

00:01:18: Denn genau dort entstehen auch Abschlüsse.

00:01:20: Die meisten Verkäuer hören zu um zu antworten.

00:01:23: die besten Verkäucher hören hin um zu verstehen.

00:01:27: Das ist eine riesige Unterschied.

00:01:28: Stell dir mal vor, ein Interessent sagt wir müssen uns das Ganze noch überlegen.

00:01:33: Die meisten Verkäufer hören diesen Einwand und arbeiten.

00:01:37: empathische Verkäuer hört was ganz anderes.

00:01:40: Er fragt sich nämlich nachdem er es gehört hat warum sagt dieser Mensch das gerade?

00:01:45: Hat der vielleicht Angst oder Bedenken eine falsche Entscheidung zu treffen hatte vielleicht auch ne schlechte Erfahrung vor kurzem gesammelt?

00:01:51: zählt ihm vielleicht noch des Vertrauen in mich oder meine Firma?

00:01:54: Oder hatte einfach Angst vor Veränderung?

00:01:56: Das sind völlig unterschiedliche Ursachen.

00:02:00: Und genau deshalb funktionieren Standard-Einwandbehandlungen häufig auch nicht, denn in der Regel behandeln diese Symptome oder das Symptom nicht die Ursache.

00:02:11: Empathie bedeutet also nicht Mitleid zu haben.

00:02:13: Empathy bedeutet auch nicht sage ich mal einfach mal zu sagen ja ich verstehe dich sondern Empathied bedeutet die Welt für einen Moment mit den Augen deines Gegenübers zu sehen und wenn du das schaffst verändert sich dein kompletter Verkaufsprozess und auch so mit deiner Ergebnisse.

00:02:30: Ich sehe wirklich unglaublich viele Verkäufer, die viel zu früh in Lösungen springen!

00:02:35: Ja das haben wir bei unseren Kunden schon hundertmal so und so gemacht.

00:02:38: Unsere Kunden kriegen das Sinn.

00:02:40: ja das können wir lösen, ja da können wir dies stoppen.

00:02:43: Woher willst du wissen was dieser Mensch wirklich braucht?

00:02:47: Vielleicht hat er ein ganz anderes Problem.

00:02:49: vielleicht ist das was er ausspricht gar nicht sein eigentliches Problem.

00:02:53: Das heißt die besten Verkäufer graben tiefer.

00:02:57: Sie bleiben neugierig, sie stellen Fragen nicht weil sie einfach ein Frage-Katalog mal auswendig gelernt haben sondern weil sie wirklich wirklich verstehen wollen.

00:03:07: Ich zum Beispiel stelle mir in jedem Verkaufsgespräch immer wieder dieselbe Frage Was weiß ich über diesen Menschen?

00:03:13: noch nicht?

00:03:15: Denn jedes Mal wenn ich diese Frage stelle öffnet sich eine neue Tür und dahinter eine Neue und dann wieder eine neue.

00:03:24: Vielleicht erzählt der Interessant plötzlich von seinen Mitarbeitern, vielleicht von seinem Partner?

00:03:30: Vielleicht von irgendwelchen Projekten die gescheitert sind?

00:03:33: Vielleicht auch grundsätzlich von einer schlechten Erfahrung gegenüber einem Abiturinsleister oder von einer schwierigen Phase oder von der schwierigen Zeit.

00:03:41: Und plötzlich verstehst du worum es eigentlich geht.

00:03:45: Denn Menschen kaufen selten wegen Fakten Sie kaufen wegen Emotionen und vor allem rechtfertigen sie ihre Entscheidung später erst mit Logik.

00:03:55: Das kennen wir alle!

00:03:56: Warum kaufst du denn ein bestimmtes Auto?

00:03:58: Warum buhst Du denn ein bestimmtes Hotel?

00:04:00: Warum entscheidest Du Dich denn vielleicht für die nächste KI-Lösung?

00:04:04: Fast nie wegen einer einzigen Zahl, sondern weil sich etwas richtig angefühlt hat.

00:04:10: Und genau dieses Gefühl entsteht durch Verständnis.

00:04:14: Lass uns einmal über eine Frage sprechen, Häufig erstellen sollte.

00:04:21: Was belastet dich Aktuell am meisten?

00:04:24: Und nicht einfach nur was ist eine Herausforderung, wo drückt denn der Schuh?

00:04:29: Ja das sind so Wordings die dir dabei helfen den Kunden besser zu verstehen ja wirklich zu fragen was belaste dich?

00:04:38: in aktueller meisten also wo sagst du selbst ist es eine Belastung.

00:04:44: allein des wort belastete sorgt dafür dass menschen emotional antworten Und genau dort beginnt auch echtes Vertrauen.

00:04:52: Und wichtig ist, der Interessent spricht dann plötzlich über Konsequenzen, über Risiken, über Kosten, über vielleicht verlorene Chancen.

00:05:01: und genau diese Informationen brauchst du!

00:05:03: Denn verkauft bedeutet nicht jemanden einfach zu überzeugen.

00:05:08: Verkaufen bedeutet an erster Linie immer gemeinsam klar zu entschaffen.

00:05:14: Ich hoffe die Podcastfolge hat dir gefallen.

00:05:15: falls ja dann abonnieren gerne unseren Kanal.

00:05:18: wir bringen wöchentlich mehrere Podcast-Folge online.

00:05:21: Und damit du direkt darüber informiert wirst, abonniert diesen Kanal und ich würde mich sehr darüber freuen wenn du auch diesen Kanal einmal sozusagen bewertest.

00:05:30: Gerne eine fünf Sterne Bewertung, gerne eine vier Sterne Bewertung falls es für richtig empfindet ist.

00:05:34: Ich wünsche dir den besten Erfolg die beste Gesundheit und bis zur nächsten Folge Dein Elvis!

00:05:40: Ciao.