00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle.

00:00:23: nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben.

00:00:47: Deine Bedarfsanalyse bei Kunden entscheidet darüber, ob du verkaufst oder nicht.

00:00:53: Ich habe schon mit so vielen Verkäufern selbstständigen Unternehmern gesprochen, teilweise auch Unternehmer oder Selbständige die wirklich sehr viel Geld verdienen im siebenstelligen Bereich.

00:01:09: Aber mir ist immer wieder aufgefallen, dass irgendwann der Wurm in die Seltsgespräche kommt.

00:01:15: Dass sie denken ja ich weiß schon wie ich verkaufe!

00:01:20: Ich weiß schon, wie eine Bedarfsanalyse geht.

00:01:22: und dann frage ich Sie und wir machen das oder ich höre auch ein Verkaufsgespräch hinein von deren Vertrieblern oder den selbst usw.

00:01:30: Und immer wieder machst Du, machen Sie keine richtige Bedarfsanalyse.

00:01:37: Das heißt, sie fragen irgendwelche Fragen.

00:01:39: Ja erzählen Sie mal wie läuft es gerade bei Ihnen?

00:01:42: Was machen Sie dafür?

00:01:43: Wo wollen Sie hin?

00:01:44: Okay nun mal angenommen!

00:01:47: Sie machen jetzt nichts dagegen.

00:01:49: was passiert dann?

00:01:50: also?

00:01:50: sind dann solche gestellten Fragen einen Schmerz aufzeigen wollen, aber das alles vertreibt eigentlich deinen Kunden.

00:01:58: Weil wenn du richtig positioniert bist sprichst du in der Regel mit kaufkräftigen Kunden und kaufkäftige Kunden haben selbst auch schon das eine oder andere Vertriebstraining gemacht und wissen natürlich, wenn Du gespielte gestellte Fragen stellst die ein Kunden in einer Ecke drängen sollen dass das Ganze eine Verkaufsmasche sein soll.

00:02:19: Dann sagen sie dir sogar noch, ey du bist echt ein guter Verkäufer!

00:02:23: Du stellst gute Verkauftfragen.

00:02:24: in dem Moment hast du schon verloren.

00:02:27: und genau das ist das Problem, dass die meisten einfach keine richtige Bedarfsanalyse machen.

00:02:34: für was dient denn eine Bedarfsanalyse?

00:02:36: Eine Bedarfasanalyse dient am Ende dazu deinen Kunden zu röntgen um ganz genau zu wissen wo steckt Sein Schmerzpunkt.

00:02:47: Was sind seine emotionalen Kaufgründe?

00:02:50: Was ist seine RATIONALEN

00:02:52: KAUFGRÜNDE?!

00:02:54: Was ist ihn am allerwichtigsten?

00:02:56: Warum will er das ganze erreichen in seinem Leben?

00:03:00: Das musst du rausfiltern!

00:03:02: Und wie machen wir es jetzt, fragst Du Dich vielleicht.

00:03:04: Ich gebe Dir eine Anleitung.

00:03:08: Als Allerallererstes ist es immer wichtig in einer Bedarfsanalyse erstmal zu fragen Herr Kunde nehmen Sie mal an Sie arbeiten jetzt mit einem Dienstleister meiner Art zusammen.

00:03:19: Welche Erwartungen haben sie denn dann an denen?

00:03:24: Und hier ist der erste Double-Bind, was heißt Double-Bein?

00:03:27: Wir haben so ein Plottwist, wir schlagen zwei Fliegen mit einer Klatsche, warum?

00:03:31: Auf der einen Seite denkt der Kunde jetzt ja meine Erwartung sind das und das und dass.

00:03:37: auf der anderen Seite Sagt er dir stillschweigend schon, ich will mit einem Dienstleister wie dir grundsätzlich zusammenarbeiten.

00:03:47: Weil sonst würde der dir ja sagen, eh Grundsätzlich gar keine, weil ich gar kein Interesse habe.

00:03:51: Sagt aber nicht!

00:03:52: Und genau das ist der größte Vorteil wenn wir so einsteigen.

00:03:57: und jetzt fängt er an dir zu erzählen welche Erwartungen er hat was ihm wichtig ist... ...und jetzt ist es wichtig dass die meisten Menschen wenn sie so gefragt werden aus nichts.

00:04:06: welche Erwartung hast du erstmal die nur Eins, zwei Punkte nennen.

00:04:11: Da gibt es aber eigentlich noch viel mehr Punkte was denen wichtig ist.

00:04:15: Das heißt

00:04:16: um das auch herauszufinden fragen wir als nächstes gibt's denn sonst noch etwas?

00:04:19: Was ihnen wichtig ist Herr Kunde?

00:04:21: und jetzt erzählt er weiter.

00:04:23: Jetzt fällt ihm auf einmal noch etwas ein und dann fragst du wieder.

00:04:26: Gibt es außerdem sonst noch irgendetwas?

00:04:29: Und jetzt sagt dein Kunde zu dir Nö!

00:04:31: Eigentlich sonst nichts mehr.

00:04:33: Okay super Dann fragst Du was genau verstehst Du denn unter Punkt eins, Punkt zwei, Punkt drei.

00:04:41: Also wir hinterfragen alle für Allgemeinerungen.

00:04:44: was versteht er unter Ergebnisse?

00:04:46: Was versteht der Unterkundenanfragen?

00:04:48: Was versteht er untersupport?

00:04:49: Was Versteht Er unter Qualitativ und so weiter und sofort?

00:04:54: Was verstet er unter Schnelligkeit?

00:04:55: also diese ganzen allgemeinen Begriffe müssen wir natürlich hinterfragen.

00:04:59: das ist elizitieren nennt man.

00:05:01: das kommt aus dem neurolinguistischen Programmieren.

00:05:06: Und jetzt gehen wir weiter, nachdem der dir das alles genannt hat was er wie versteht fragen wir von allen genannten Punkten der Kunde.

00:05:15: Was ist Ihnen persönlich denn am allerwichtigsten?

00:05:20: Ja dass die Qualität der Kunden passt.

00:05:24: und jetzt kommt es!

00:05:25: Jetzt finden wir sein Hot Button heraus.

00:05:28: warum ist ihnen das am wichtigsten?

00:05:30: Warum müssen wir

00:05:31: fragen?!

00:05:32: Und jetzt sagtest du ja jetzt sagt es dir ja weil Dem und dem und dem Grund.

00:05:38: Und jetzt sagen wir, ah ok alles klar!

00:05:41: Herr Kunde ich will jetzt auch nochmal zusammenfassen.

00:05:43: Ihnen war wichtig, jetzt nennen wir alle seine Punkte fassend zusammen?

00:05:48: Und fragen dann habe ich irgendwas vergessen.

00:05:51: Ok nur mal angenommen all diese Punkte können wir lösen.

00:05:59: mit unserer Dienstleistung würden wir hier darfst du auch Würden sagen damit's weicher klingt aber nur hier würde mir heute ins Geschäft kommen.

00:06:08: Und jetzt sagt der Kunde zu dir, wenn der Preis

00:06:11: passt.

00:06:13: Und jetzt sagst du?

00:06:14: Gesetzt im Falle der Preis passt!

00:06:17: Würden wir dann ins Geschäft

00:06:18: kommen?!

00:06:20: Jetzt sagt der kunde zu mir ja dann ja und jetzt weißt Du der Kinde ist kaufbereit.

00:06:25: Jetzt gehst Du erst in die Angebotsphase.

00:06:27: Wenn ich das nicht mache gehe ich nicht in die Angebotsphase.

00:06:31: Für was soll ich den Kunden groß und breit über zwei Stunden da oder noch oder noch länger oder eine Stunde zwei Stunden ist egal Alles erklären Damit er am Ende sagt, ich habe kein Geld, kein Interesse, will überlegen und so weiter.

00:06:42: Nein!

00:06:43: Wir machen diesen Soft Close.

00:06:45: Okay?

00:06:47: Das ist die Bedarfsanalyse.

00:06:50: Wenn du auch wissen willst... Und das ist nochmal ein Add-on bei der Bedarfsanalyse.

00:06:54: Wie du auch Schmerz aufbaust bei der bedarfsanalysie Also wie du auch in den Schmerzkomps richtig reinborst und dann noch so bisschen Salz in die Wunde streu ist, dass es richtig schmerzhaft ist, ja Dass ihr auch wirklich merkt Ey, ich muss jetzt was verändern.

00:07:10: Ich muss etwas tun!

00:07:11: Weil wir Menschen tun ja alles dafür Schmerzen zu vermeiden und Freude zu erlangen.

00:07:16: Wenn du das erfahren willst wie das funktioniert Das lernst Du in meinem kostenfreien NLP-Basis Kurs weil diese Bedarfsanalyse die ich gerade genannt habe Die ist tiefenpsychologisch aufgebaut um genau die bedürfnisse zu elizitieren.

00:07:31: Das ganze lernste im kostenfreie NLP Basis Kurs unten einfach in die Beschreibung gehen, dir das kostenfrei sichern und dort kriegst du natürlich noch ganz viele mehr Insights.

00:07:41: Um Menschen schneller einzuschätzen, Menschen Kunden Geschäftsführer schneller zu überzeugen mit deiner Dienstleistungen um dann eben noch mehr zu close'n, noch mehr Umsatz machen und schneller zu wachsen!

00:07:52: In dem Sinne gibt's einhundertzehn Prozent.

00:07:54: Danke fürs Einschalten Dein Luca.