00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben.

00:00:47: Wie viele neue Leads willst du eigentlich noch einkaufen, generieren, scrapen bevor du anfängst einfach mit den Leuten zu sprechen die schon längst wissen wer du bist?

00:00:58: Ich sehe das ständig, mal ganz ehrlich.

00:01:00: Selbstständige kaufen Lieds ein, generieren Liedes, scrapen Lieden und dann sitzen da fünfhundert neue Kontakte in deinem CM-System.

00:01:06: und weißt du was mit einem großen Teil, wenn nicht sogar mit dem größten Teil davon passiert?

00:01:11: Nichts!

00:01:12: Der Lied wird einmal angerufen.

00:01:14: Geht nicht dran, dann wird vielleicht noch eine Mail geschrieben und danach... Ah ja unqualifiziert der hat sich halt nicht gemeldet.

00:01:20: ist es nicht erreichbar.

00:01:21: Nein Du hast einfach nicht richtig nachgefasst und genau darüber sprechen wir auf heute.

00:01:26: Richtiges Nachfassen ist meiner Meinung nach eine der größten unterschätzten Umsatzhebel überhaupt, im Nachfassend liegt Geld!

00:01:34: Und bevor du jetzt sagst aber ich brauche ja noch mehr Leads, warte vielleicht brauchst du gar nicht mehr Leids, vielleicht musst du erstmal das Geld holen dass bereits auf dem Tisch vor dir liegt.

00:01:44: deshalb erstens bevor du neue Leads anrufst Ruf die alten Kontakte an!

00:01:50: Gerade jetzt im Sommer, das ist ein perfektes Beispiel.

00:01:52: Du sitzt da und denkst dir ey jetzt muss ich neues Geld generieren neuen Umsatz generieren jetzt mal richtig Gas geben Jetzt brauche ich neue Leads jetzt muss sich mal fünfzig Neue Unternehmen anrufen Und dann rufst du vor allem diesen neuen Kontakten an und überraschenderweise mehr als die Hälfte ist vielleicht sogar noch im Urlaub.

00:02:08: Der Geschäftsführer irgendwo auf Mallorca.

00:02:11: Du hörst dann von der Assistenz, ruft nochmal in drei Wochen an ist gerade im Urlaub Und du denkst dir scheiße, meine Pipelins leer.

00:02:16: Aber jetzt kommt der entscheidende Punkt.

00:02:18: Warum gehst Du nicht erstmal in deine bestehende Pipeline rein?

00:02:21: Bevor Du hundert neue Menschen kontaktierst ruft doch erst mal die Leute an, die bereits mit Dir gesprochen haben oder in egeiner Art und Weise mit Dir schon Berührungspunkte gesammelt haben zum Beispiel die Firma, die vor drei Monaten einen Termin mit Dir hatte Oder vielleicht auch den Geschäftsführer, der bereits mit Dich gesprochen hat oder vielleicht auch Den Interessenten, deren Angebot von Dir bekommen hat enorm wichtig zu verstehen, dass sind deine einfachsten Chancen.

00:02:47: Weil du hier vor allem auch nicht bei null anfängst.

00:02:50: die kennen dich, die kennen dein Angebot, die können auch deinen Unternehmen.

00:02:53: vielleicht liegt sogar schon ein Angebot von dir auf deren Tisch und du sitzt währenddessen da und generierst neue Kontakte.

00:02:59: das ist komplett verrückt.

00:03:01: Zweiter Punkt!

00:03:02: Ein Angebot ist kein Nein.

00:03:04: ich glaube eine der größten Fehler in Vertrieb.

00:03:06: Du verschickst den Angebot und dann wartest du.

00:03:09: Du denkst ah ja der Ball ist jetzt beim Kunden.

00:03:11: nein Jetzt beginnt dein Job.

00:03:13: Ein Angebot ist kein Abschluss, ein Angebot bedeutet erst mal nur der Kunde hat sich deinen Angebot angeschaut und es erhalten.

00:03:21: Jetzt musst du nachfassen nicht einmal, nicht zweimal systematisch.

00:03:25: Denn was passiert denn beim Kunden?

00:03:27: Der bekommt einen Angebot dann kommt eine Mail Dann vielleicht kommt das nächste Meeting, dann kommen nochmal zwanzig weitere Mails Und irgendwas intern läuft vielleicht gerade nicht und dann schon Freitag, dann schon Wochenende und dann vielleicht sogar schon Urlaub.

00:03:40: Deshalb Du musst diese Dinge angehen und deshalb musst du nachfassen.

00:03:46: Dritter Punkt, Nachfassen ist auch vor allem kein Nervensegen.

00:03:49: Nachfassend ist vertriebt.

00:03:51: vielleicht hast du hier auch noch eine Mindset Blockade.

00:03:54: Viele haben Angst davor.

00:03:55: ich will den Kunden ja nicht nerven oder aufdringlich wirken.

00:03:59: Ich habe ihn vielleicht schon mal vorsichtig ne Mail gesendet.

00:04:01: das Problem ist aber du denkst beim Nachfassten an dich.

00:04:05: was denkt der Kunde über mich?

00:04:07: bin ich zu penetrant?

00:04:10: Närfe ich vielleicht.

00:04:12: Der Kunde denkt aber vielleicht überhaupt nicht darüber nach, der hat einfach gerade siebzehn andere Dinge auf dem Tisch und deshalb musst du dir eine andere Haltung aneignen.

00:04:22: Ich helfe dem Kunden dabei eine Entscheidung zu treffen.

00:04:25: das ist ne komplett andere Energie.

00:04:28: Du rufst nicht an und bettelst.

00:04:30: Du raufst an und sagst, Herr Müller wir hatten vor zwei Tagen miteinander gesprochen.

00:04:34: ich wollte einmal kurz hören wo stehen sie aktuell mit dem Thema?

00:04:38: weil Ima ja wichtig abcdefg zu bekommen.

00:04:41: gibt es denn abgesehen von unserem Gespräch von vor zwei tagen noch etwas was in dem thema wichtig dazu kam?

00:04:49: das ist ein ganz anderer Einstieg.

00:04:51: vierter punkt Ich unterscheide beim nachfassten zwischen zwei arten.

00:04:55: ich sage mal in zwei Systeme aufteilen.

00:04:59: Manuelles nachfassen und vor allem auch digitales Nachfassen, du brauchst beides!

00:05:04: Das heißt, digital als Nachfassend bedeutet ganz simpel Du baust dir automatisierte Followerprozesse auf.

00:05:10: Beispiel ein Interessent hat einen Erstgespräch gebucht Er scheint aber nicht.

00:05:14: Dann darf dieser Kontakt nicht einfach aus deinem System verschwinden oder vor allem ignoriert werden.

00:05:20: Du kannst beispielsweise eine Sequenz hinterlegen mail eins dann mail zwei dann mail drei Dann vor allem weitere Follow-ups, immer mit einer klaren Möglichkeit.

00:05:30: Hier kannst du dir dann die Termin neu buchen.

00:05:33: hier kannst du den Ausweichtermin buchen.

00:05:35: dasselbe kannst du auch beim Closing natürlich machen.

00:05:37: der Kunde hat einen Abschlusstermin ist aber nicht erschienen.

00:05:40: follow up Er hat ein Angebot bekommen und nicht gekauft.

00:05:43: Follow-up!

00:05:44: Er wollte sich intern abstimmen, follow up!

00:05:47: Er hat gesagt melden Sie sich noch mal in einer Woche?

00:05:49: Follow Up!

00:05:50: Du kannst diese Prozesse systematisieren – genau das ist der Vorteil.

00:05:54: Du musst dich mehr alles aus deinem Kopf selbst hermachen, denn das größte Problem im Vertrieb ist immer diese fehlende Motivation, die fehlenden Struktur.

00:06:03: Jetzt kommen wir zum Manuell nachfassen und jetzt wird es interessant... Denn eine Mail alleine reicht nicht.

00:06:09: Ich bin großer Fan davon, dass du zusätzlich zum digitalen Follow-up zum Telefon kreist.

00:06:14: Das heißt E-Mail wird versendet und jetzt direkt anrufen!

00:06:18: Weil im Telefon naht ist etwas völlig anderes als eine E-mail.

00:06:21: Du bekommst sofort Feedback, du kannst sofort mit Beziehungsphase nochmal aufbauen, du kannst sofort Einwände hören und auch vor allem beheben.

00:06:28: Du kannst sofort Fragen stellen oder herausfinden warum der Kunde nicht entschieden hat.

00:06:35: Manchmal lohnt es sich sogar einfach zu sagen, weißt du was?

00:06:38: Du bist doch auch Verkäufer.

00:06:39: Ich bin Verkäufer!

00:06:40: Du tust mir damit einen sehr geilen Gefallen, wenn du einfach mal jetzt mir das zurück sendest.

00:06:45: Du kannst Bewegung erzeugen und eine einfache Regel die für dich übernehmen kannst ist die einundzwanzig Mal Zwei-Regel Das heißt, einund zwanzig Tage lang konsequent nachfassen Und aber mindestens zweimal pro Tag einen Kontaktversuch machen Wenn der Kunde nicht erreichbar ist.

00:07:02: Du musst es mit System machen Und deshalb, wenn Du ihn nicht erreichst liegt morgen die nächste Aufgabe in Deinen CM System.

00:07:11: Vielleicht, wenn du um zwölf Uhr ihn nicht erreicht hast mal auch um sechszehn Uhr.

00:07:14: aber das darf nicht in deinem Kopf sein oder auf irgendeinem Postet.

00:07:18: es muss in Deinem CM System hinterlegt sein.

00:07:21: was im CM System nicht drin entsteht ist nie passiert!

00:07:27: Ich hoffe die heutige Podcastfalge hat Dir sehr gefallen.

00:07:30: falls ja dann abonniere gerne unseren Kanal.

00:07:33: Und bis zur nächsten Folge.

00:07:35: Ich wünsche dir gute Geschäfte,

00:07:44: dein Elvis!

00:07:59: Schau!