00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben.

00:00:47: Herzlich willkommen!

00:00:49: Das hier wird das letzte Verkaufsvideo, was du in deinem Leben brauchst um richtig geil verkaufen zu können.

00:00:55: Um richtig hohe Umsätze machen zu können und noch mehr Sales zu machen.

00:01:00: Und du wirst nämlich nach diesem Verkaufstrainingsvideo, wenn du mitschreibst, hol dir jetzt schon mal was zum Schreiben.

00:01:07: Dann wirst du nie wieder Probleme mit einwenden haben.

00:01:11: Du bekommst sie gar nicht!

00:01:12: Warum kriegen wir eigentlich Einwände?

00:01:14: Warum sagt ein Kunde zu dir?

00:01:16: Ich muss mir das nochmal überlegen.

00:01:18: Hast du dir darüber vielleicht schonmal Gedanken gemacht?

00:01:20: Ich sage dir warum weil du mit deinem Kunden ihr beide aneinander vorbeigesprochen habt.

00:01:27: Du hast vielleicht irgendwelche Pro-Augumente genannt, die dein Kunde gar nicht hören will.

00:01:32: Vielleicht wollte deinen Kunde zum Beispiel gar nicht wissen wie du im Detail vorgehst sondern er wollte eigentlich nur hören dass du richtig zuverlässig bist und du jeden Monat sechzig Minuten mit ihm sprichst oder er wollte einfach nur hören das er nur jeden Tag in sein E-Mail Postfach gucken muss und dort neue Anfragen bekommt Die meisten Einwände die entstehen, weil du möglicherweise nicht eine perfekte Bedarfsanalyse machst.

00:02:01: Also wie geht das?

00:02:02: Aber wichtig ist auch ich höre immer wieder viel zu viele Fragen!

00:02:06: Ich hatte jetzt gerade gestern einen Mentoring-Call mit einem Agenturinhaber und ich habe mit ihm mal ein Erstgespräch durchgespielt und dort sind mir so viele Fehler wieder aufgefallen im Sinne der Bedarfsanalyse dass sie zwar gut begonnen hat aber irgendwann zuviel wurde.

00:02:22: Dein Kunde will sich nicht verhören lassen.

00:02:24: Das wird AD sein!

00:02:26: Du wirst wissen, wie du dein Angebot auch so präsentierst, dass dein Kunde auch wirklich Lust hat dir zuzuhören und das er unbedingt einkaufen will.

00:02:33: Du kennst es vielleicht?

00:02:34: Du willst dir irgendwas holen?

00:02:36: Ich sag jetzt mal irgendwie einen schicken Anzug... Du willst ihr vielleicht eine Uhr holen, ein Auto holen und du guckst immer wieder.

00:02:42: also irgendwie hast du Lust.

00:02:43: aber diese letzte Impuls fehlt dir weil's einfach erst einmal nur online ist weil du dort keinen Verkäufer warst, aber bei dir und deiner Dienstleistung ist ja anders.

00:02:53: Du bist der Verkäufer!

00:02:54: Aber du wirst genau diese Lust erzeugen und dann auch den Kunden systematisch abschließen.

00:03:00: Du wirst wissen was seine emotionalen Kaufgründe sind?

00:03:04: Wir Menschen kaufen zu ninety-fünf Prozent emotional und nur zu fünf Prozent rational.

00:03:10: Das heißt also, du wirst den persönlichen Hot-Button erkennen von deinem Kunden.

00:03:15: Du wirst richtig gut verkaufen können!

00:03:17: Wichtig erstmal kurz eins vorab dieses Verkaufstraining heute gilt vor allem für dich wenn du im Business to Business bist das heißt von Unternehmen zu Unternehmung.

00:03:27: Also wenn du an Unternehmen verkaufst Wenn du an Privatpersonen verkaufs sind bestimmt auch einige Züge hier dabei aber Im Grunde ist das ein richtig gutes BtoB.

00:03:37: Business To Business Verkauftraining.

00:03:39: Achtung Es ist auch ein Unterschied, ob du Verkaufsgespräche führst über Inbau und Glitz.

00:03:46: Das heißt jemand trägt sich bei dir ein.

00:03:48: Jemand hat sich bei deinen Ratgeber gesichert, einen Liedmagnet gesicherte Und jetzt verkaufst du ihm was?

00:03:53: Das ist von der Schwierigkeit her wesentlich einfacher.

00:03:57: aber auch hier gibt es verschiedene Verkoffs an.

00:04:01: Also herangehensweisen wie du hier am effizientesten herangehst darauf gehen wir auch nicht im Detail ein.

00:04:06: Weil ich sage, wenn du aus der Kalterquise die Termine legst und die systematisch und planbar mit System-Closen kannst dann kannst Du natürlich auch warme Lieds oder Anfragen umso leichter Klosen!

00:04:21: Deswegen gehen wir heute in diesem Verkaufstraining auf das Business to Business Sates Verkauftraining einerseits diesen Verkaufen Funneln auf dieses Verkoffsgespräch ein Und ganz, ganz wichtig.

00:04:34: Wir gehen nicht auf die Kalterquise ein!

00:04:36: Wenn du kalte Akquise machen willst wenn dein Kalender zu leer ist.

00:04:40: ich habe extra einen kostenfreies Telefonakquise-Training dafür das online Training.

00:04:44: dort gibt es Skripte Dort hast du fertige Einwandbehandlung dort hast du eine exakte Schritt für Schritt Anleitung wie du am Termin kommst kannst du dir jetzt kostenlos sichern und dann landest Du in diesem Verkaufsgespräch und darum geht's heute.

00:04:58: Das wird auch das letzte sein was du brauchst.

00:05:00: Ich verspreche es Dir.

00:05:01: Wir gehen ins Detail ein, deswegen jetzt nochmal wirklich dir was holen und das ist nicht nur irgendwie aufgebauscht.

00:05:06: Ich stehe die ganze Zeit rum herumrede ich zeich sie jetzt schreib bitte mit.

00:05:11: Wichtig ist wir müssen unterscheiden dass du den Vertriebsprozess erstmal kennst.

00:05:14: der Vertriebesprozess ist folgender Du hast hier ganz vorne einen Cold Call Okay?

00:05:20: Danach im nächsten Schritt machst du jetzt nen Termin.

00:05:23: Dann haben wir ein Erstgespräch.

00:05:25: wir nennen das aber auch Setter oder Setting, das heißt wir setten einen für qualifizieren einen Termin.

00:05:32: Das kannst du aber auch erst Gesprächen nennen und danach haben wir eine Strategie Beratung oder ein Closer-Gespräch okay?

00:05:40: Wir gehen heute auf diese beiden Gespräche ein!

00:05:45: Ich fange aber erstmal an mit dem Settergespräch wie das abzulaufen hat und es ist sehr wichtig dass Du jetzt mitschreibst weil das sind Fehler die passieren immer wieder.

00:05:56: Als erstes kommt ja was, der Kunde kommt jetzt in dein Meeting ganz wichtig.

00:06:02: In dem Moment wo dein Kunde zum Beispiel du hast um elf vor treißig deinen Erstgespräch.

00:06:06: das wurde jetzt so vereinbart.

00:06:08: und auf diese Kunde wenn er um elf vordreißig auf die Sekunde nicht in Dein Meeting kommt rufst Du ihn an fragst wo er ist dass er bitte eintritt okay?

00:06:20: Das ist erstmal das allererste.

00:06:22: danach kommt er in dein meeting rein.

00:06:25: Jetzt ist wichtig, dass du in Schritt eins deine Begrüßung machst.

00:06:31: Wichtig!

00:06:32: Hier gibt es schon die ersten Fehler.

00:06:35: Viele Begrüsse fangen so an wie... Wie geht's ihnen?

00:06:39: Sind sie gut in den Tag

00:06:40: gestartet?!

00:06:40: Ja super!

00:06:42: Ich habe jetzt auch gesehen, Sie machen das ganze Jahr schon seit zwanzig Jahren Wahnsinn!

00:06:46: Wie kamen sie eigentlich dazu?

00:06:47: Oh, das ist ja cool!

00:06:49: Die sind echt wirklich ein toller Typ!

00:06:51: Jetzt sagen die Kunden zu dir, jetzt kommst du mal auf den Punkt.

00:06:54: ich hab nicht viel Zeit.

00:06:55: Hier hast du schon ein Extrem-Minuspunkt gesammelt, bitte macht das nicht.

00:06:59: Business to business Kunden sind in der Regel rotgelbe Persönlichkeiten.

00:07:04: die möchten Gas geben, die möchten Ergebnisse, die möchte mit Machern sprechen.

00:07:09: deswegen beißt Du einen Macher und machst Du auch auf Macher.

00:07:13: also du schätzt seine Wehrzeit aber auch Deine.

00:07:17: Das ist sehr wichtig.

00:07:18: Heiß im Umkehrschluss wiederum, wir müssen die Begrüßungsphase etwas anpassen!

00:07:23: Die Begrüfungsphase schreibt bitte jetzt mit geht in etwa so.

00:07:26: Guten Tag Herr Schmidt.

00:07:28: Vielen Dank dass Sie sich heute Zeit nehmen.

00:07:29: ich hoffe sie sind auch gut durch den Tag bis jetzt gekommen.

00:07:32: Ja ja geht so alles klar.

00:07:34: Super bevor ich Ihnen jetzt ellenlang erkläre wie toll wie gut und wie schön wir alles für Sie machen können habe ich kurz vorab einige kurze Fragen an Sie um direkt heraus zu finden Können wir Ihnen überhaupt helfen?

00:07:48: Und wenn ja, wie können wir Ihnen helfen.

00:07:50: Das zeige ich Ihnen heute, wenn es Sinn macht!

00:07:52: Aber bevor wir das machen habe ich kurz einige Fragen an Sie.

00:07:56: Darf ich die Ihnen stellen?

00:07:57: Jetzt sagt ihr jeder!

00:08:00: Ja dürfen sie und jetzt kommen in diesem Setter in die zweite Phase und zwar sind das die Fragen.

00:08:08: Wir brauchen jetzt ein paar Fragen.

00:08:10: Wichtig ist im Business-to-Business sind erstmal die Leute mit denen du sprichst weil Du hast sehr kalt akquiriert Sehr sehr stark auf Abstand.

00:08:18: Die wissen in der Regel alles besser, die haben gar keine Fehler.

00:08:21: Die haben auch kein Problem und machen doch alles schon.

00:08:24: Bedeutet im Umkehrschluss wir müssen erstmal diese Gedankengänge, die uns am Ende von dem Close-Up halten, zack durchsprechen!

00:08:32: Und wie machen wir das?

00:08:33: Indem wir erst mal fragen, Herr Müller darf ich ganz kurz fragen erzählen Sie kurz ein paar Punkte über sich.

00:08:38: Ich habe jetzt gesehen sie sind schon seit fünfzehn Jahren auf dem Markt tätig?

00:08:41: Wie gewinnen Sie denn aktuell Ihre Kunden So und so.

00:08:46: Und jetzt brauchen wir eine Messwertfrage, darf ich Sie fragen was zahlen sie denn aktuell im Durchschnitt für eine Anfrage die über Ihre Website reinkommt?

00:08:58: Jetzt kommt in neunzehnt der Fälle keine Ahnung weiß ich gar nicht.

00:09:03: Zack!

00:09:03: Jetzt schnappen wir zu ist jetzt schon mal wichtig.

00:09:06: hier gehst du bitte nicht drauf ein was viele machen.

00:09:09: Ach echt?

00:09:09: Sie wissen das gar nicht.

00:09:10: Oh, das ist schon sehr wichtig!

00:09:12: Ich zeige Ihnen auch gleich mal wie es geht weil wenn sie... Falsch erstmal nur zuhören sammeln.

00:09:17: Sabbelinfos du brauchst noch ein paar Infos okay heißt.

00:09:21: die zweite Frage ist die Messwertfrage.

00:09:24: in der dritten frage fragen wir was machen sie denn aktuell alles für möglichkeiten welchen konkreten weh genutzen?

00:09:34: Jetzt sagt ihr zu dir ja so Social Media und Ja, wir machen auch Messeveranstaltungen usw.

00:09:41: Okay Sie haben jetzt gesagt Social Media.

00:09:43: was genau konkret meinen sie mit Social Media?

00:09:45: Meinen sie organisches Posten, meiden die bezahlte Werbung?

00:09:49: Was genau machen sie da?

00:09:51: das ist wichtig weil Kunden Scheren schnell immer alles übereinkommen.

00:09:55: Das bedeutet also für dich du sprichst ganz genau konkret an was du wissen willst.

00:10:00: jetzt fragst du noch Als letzte Frage.

00:10:04: Wie ist denn der Standpunkt?

00:10:05: Ist also wie viel Verkaufsgespräch oder Kundenanfragen, oder Monatsumsatz haben sie aktuell und wo möchten Sie gerne hin?

00:10:15: Wo wollen Sie hin?

00:10:16: Das auch noch wichtig zu wissen damit du weißt okay, wo will der Kunde hin?

00:10:20: Jetzt sagt er dir ich will von da nach da!

00:10:22: Wichtig jetzt kannst du dich vielleicht fragen ja Luca Ich muss doch wissen was deren Durchschnitt pro kunde verdient.

00:10:28: das solltest Du in Deiner Expertise in deiner Zielgruppen Expertise bereits wissen ungefähr, weil dann legst du es auch dem Kunden in den Mund.

00:10:36: Das heißt wenn er zu dir zum Beispiel sagt ja ich will so auf zweihunderttausend Euro im Monat sagen die wenigsten?

00:10:42: Weil die wenigste möchten dir noch nicht so frühere Umsatzzahlen.

00:10:44: denn aber wenn sie dir welche sagen Dann kannst du ja rechnen.

00:10:47: ey Wenn der bei hunderttaussend ist und einen Durchschnitt pro Kunde fünf tausend euro macht dann weißt Du ja wieviel Kunden der braucht zwanzig Stück damit er auf dieses Ziel kommt.

00:10:55: Ja wichtig ist dass zb auf jeden Fall weiß Wie viel Wie viele Kundenaufträge schließt der aktuell ab und wo will er hin?

00:11:05: Das ist schon sehr, sehr entscheidend.

00:11:06: Und dann weißt du ja die Kenza und kannst sagen okay im Durchschnitt verdient man ja in ihrer Branche ich sage jetzt mal fünftausend Euro roundabout plus minus.

00:11:14: Ja genau super!

00:11:15: Dann brauchen wir also noch x x Stück mehr damit wir eben auf ihr Ziel kommen.

00:11:20: Ja, genau ok super alles klar perfekt.

00:11:23: das reicht jetzt schon.

00:11:25: stellen nicht zu viele Fragen.

00:11:27: Ich weiß, du hast schon in anderen Verkaufsmentorings, Verkauftraining gehört.

00:11:31: Du musst den Schmerz hinden!

00:11:33: Du musst da rein bohren und so

00:11:34: weiter!".

00:11:35: Im Business-to-Business aus der Kalterquise ist das viel zu früh – die Leute werden dir nicht antworten.

00:11:42: Die Leute werden sich auf dem Schlips getreten fühlen.

00:11:44: Und wenn sie dir Antworten lügen, sie dich an und du hast schon Minupunkte gesammelt.

00:11:48: Deswegen macht das bitte nicht, dass reicht für mich!

00:11:50: Ich weiß was er macht?

00:11:51: Ich habe schon gefragt, dass er es nicht misst.

00:11:53: Darauf komme ich nämlich gleich zurück.

00:11:54: Ich weiß wo er hin will.

00:11:55: Das reicht für me als

00:11:56: Experte.".

00:11:57: Jetzt kommen wir nämlich in die dritte Phase... ...und ich nenne das die Contentphase.

00:12:04: In der Contentphase sind mir viele Fehler aufgefallen.

00:12:08: In den Contentphase heißt es nicht dass du jetzt in Detail deine Infos gibst, wie und was und wo du wiewann was machst.

00:12:17: Sondern du zeigst ihm erstmal ganz klar seine Fehler aktuell in seiner Ist-Situation auf!

00:12:25: Und zwar geht es jetzt so dann weiter.

00:12:27: nachdem ich die Fragen gestellt habe sage ich Herr Kunde Dank für die Antworten.

00:12:31: Ich hab jetzt gemerkt das ich ihnen auf jeden Fall helfen kann.

00:12:35: ich will ihn auch zeigen wie weil sonst würde ich jetzt auch mein Gespräch abbrechen weil das wäre weder für sie Profitable und für mich.

00:12:42: Deswegen möchte ich Ihnen jetzt erst mal kurz was zeigen.

00:12:45: Punkt eins, jetzt teile ich meinen Bildschirm und zeig ihm aktiv seine Fehler auf!

00:12:53: Seine Fehler die er aktuell online offline aktuell macht egal was du verkaufst okay?

00:13:00: Seine Schwachstellen seinen bottlenecks und belege dem auch warum aktuell es nicht so läuft wie es läuft.

00:13:06: zum Beispiel haben sie zu mir gesagt Herr Müller Sie wissen gar nichts Was eine Anfeuer kostet.

00:13:11: Jetzt zeige ich dir im Tracking-Maßnahme oder in Trackingtool, damit er sieht, schau mal dieses TrackingTool nutzt du überhaupt sowas!

00:13:21: Aber das müssen sie ja wissen.

00:13:22: Sie müssen wissen was auf ihrer Webseite passiert weil anhand dessen dass wir dort die Zahlen kennen können wir optimieren.

00:13:29: wenn wir optimiren Wissen sie wie viel Anfragen wo sie bekommen und je mehr Anfragen desto mehr Abschlüsse.

00:13:34: Dann können wir dann arbeiten.

00:13:36: Das ist das Allerwichtigste!

00:13:37: Und jetzt gehe ich natürlich noch auf weitere Punkte ein, die ich abdecke mit meiner Dienstleistung oder dumm deiner Dienstleistungen und zeige es Ihnen.

00:13:44: Okay?

00:13:44: Das ist ganz, ganz entscheidend.

00:13:48: Alright!

00:13:49: Nachdem wir dann die Fehler gezeigt haben zeigen wir jetzt ganz kurz... ...die Lösungsansätze auf von Referenzen wo Du das gemacht hast.

00:14:00: Nur kurz, ja nicht lange.

00:14:01: Du zeigst eine Referenz, guck mal bei dem war das ähnlich wie bei dir.

00:14:04: was haben wir da gemacht?

00:14:05: ABC des Ergebnisses heute so.

00:14:07: Guck mal hier ist noch ne Referenz.

00:14:08: Da wars auch so ähnlich wie Bei Dir.

00:14:10: Was Haben Wir Da gemacht?

00:14:11: A-B-C-Holzergebnis So und So Und Weißt Du Was?

00:14:13: Ich Zeige sogar Noch Eine andere Referenz?

00:14:15: Guck Mal Da Haben wir Das Genauso Und So Und So.

00:14:18: Jetzt Ist Aber So Herr Müller Bevor wir überhaupt mit Dir anarbeiten Können Weil Das Entscheinen wir Auch jetzt Nicht Jetzt Direkt Sondern ich habe immer nochmal ein paar Fragen An Dich weil Ich will Ergebnisse schaffen.

00:14:30: Ich habe damals mit jedem Kunden zusammengearbeitet und mit einigen Kunden gab es keine guten

00:14:35: Ergebnisse.".

00:14:36: Und dann haben sie gesagt, ich war schuld!

00:14:38: Ich hab schlecht gearbeitet, ich mache schlechte Dienstleistungen, habe mich negativ bewertet usw.

00:14:42: Es hat mir sehr viel Kraft, sehr viel Nerven und sehr viel Zeit gekostet und am Ende gar nicht mehr viel Geld gebracht.

00:14:49: Deswegen habe ich gesagt, ganz genau weiß, den kann ich helfen.

00:14:54: Und jetzt stelle ich meine Anforderungen.

00:14:56: und das ist Punkt vier du stellst jetzt Anforderung der Kunde soll sich dir jetzt verkaufen?

00:15:01: Du willst nicht mit jedem zusammenhalten!

00:15:03: Punkt Herr Kunde seit ... Ich habe gesehen Sie waren das seit fünfzehn Jahren.

00:15:08: Wann haben sie das erste Mal mit dieser Dienstleistung zu tun gehabt So und so.

00:15:13: Okay, seit wann haben Sie Ihr Gewerbe?

00:15:15: Weil unter drei Jahre arbeite ich nicht mehr zusammen weil mein Risiko da ist dass ich auf den Kosten sitzen bleibe sie ihr Gewerber abmelden oder Insolvent melden weil sie einfach noch nicht gefestigt sind.

00:15:25: es gibt Studien in den ersten drei Jahren melden achtzig Prozent der Unternehmen wieder ihr Gewerver ab.

00:15:30: damit das mir nicht mehr passiert arbeiten wir nur noch mit Unternehmen die mindestens seit drei Jahren selbstständig sind.

00:15:36: Ich denke das sind ja schon seit fünfzehn Jahren.

00:15:38: haben sie gesagt Ja okay passt.

00:15:41: Gibt es irgendwelche speziellen Zertifikate, TÜV-Siegel und so weiter die Sie als Experten darstellen oder Zeitungsberichte?

00:15:52: Ja ich habe ein Meisterpril.

00:15:53: Das ist schon mal sehr gut!

00:15:54: Super Herr Kunde.

00:15:56: letzte Frage, solltest du zu einer Zusammenarbeit kommen?

00:15:59: Brauche ich mit Ihnen Austausch?

00:16:01: Haben sie mindestens dreißig Minuten pro Monat Zeit um über die Ergebnisse zahlen KPIs zu sprechen?

00:16:07: Ja klar natürlich nehme ich mir die Zeit da.

00:16:10: Okay, super.

00:16:10: Sieht bis jetzt von meiner Seite sehr gut aus!

00:16:13: Herr Kunde es bringt aber auch alles nichts wenn wir nicht mal über Zahlen gesprochen haben.

00:16:17: Wir arbeiten und jetzt kommen wir zum Price Framing.

00:16:20: Ganz wichtig, Preis Framing.

00:16:24: Bei uns gibt's drei Kategorien wie Menschen- und Unternehmen mit uns zusammenarbeiten.

00:16:28: Es gibt einmal die Möglichkeit einer Aushilfskraft Es gibt aber auch die Möglichkeit eine Teilzeitkraft oder die Möglichkeit einer Vollzeitkraft.

00:16:37: Je nachdem was sie als Kunde wollen, wo Sie hinwollen und wo Sie gerade stehen.

00:16:41: Weil es bringt jetzt nichts von Ihnen zum Beispiel wenn Sie ganz am Anfang stünden das Invest eine Vollzeit Kraft zu nehmen.

00:16:46: Sie kratzen sich da jeden Krübel noch irgendwie zurecht um uns bezahlen zu können.

00:16:51: Das macht keinen Sinn.

00:16:52: dann sind Sie einfach nicht auf dem Level.

00:16:54: Auf Basis dessen was Sie mir erzählt haben Wo Sie sind Empfehle ich Ihnen Witz bei Ihnen so in dem Rahmen ein vom Investment von der Teilzeitkraft sein.

00:17:06: Meine Frage an Sie, wenn das Ganze sie überzeugt – im nächsten Gespräch zeige ich Ihnen auch im Detail was wir machen – können Sie dann auch eine Entscheidung treffen und dieses Invest auch tragen?

00:17:18: Jetzt kommt in die Regel klar, wer mir das überzeugt!

00:17:21: Okay... Wenn dein Kunde dir sagt nein….

00:17:25: In diesem Fall gibt es noch offene Punkte, welche sind das denn?

00:17:27: Da machen wir schon mal ... die erste Loop-Einwand-Bandler, wir lupen.

00:17:30: Wir fragen warum?

00:17:32: Was spricht noch dagegen?

00:17:33: Wenn der Kunde zu dir sagt das Invest... Ich habe gerade kein Geld!

00:17:38: Das Invest ist zu hoch, sie werden die wenigsten sagen.

00:17:41: Dann sagst du okay, darf ich fragen was für ein Invest für Sie generell dann?

00:17:46: Also was haben Sie denn für den Marketingbudget?

00:17:48: Ja muss ich erst einmal alles kalkulieren.

00:17:51: Okay?

00:17:52: Das heißt aktuell kalkulierend Sie bei Ihnen gar nichts.

00:17:55: Sie wissen gar nicht wie viel Marketingbudgets Sie haben Doch schon!

00:18:00: Ja was, wie viel sind das denn?

00:18:02: Ja gut ich sag mal so fünfhundert Euro.

00:18:05: Gut, wie gesagt, ich hatte Ihnen gesagt auch in der Auswahlskraft gibt es um erstmal das Fundament aufzubauen.

00:18:09: aber was dann das Fundamt ist... Ich habe bei Ihnen schon ein zwei Punkte gesehen, z.B.

00:18:12: das Fundaments Tracking.

00:18:14: können wir dann darüber sprechen, aber auch das wäre das grundsätzlich investierbar von Ihrer Seite wenn Sie im nächsten Gespräch auch überzeugt sind und überzeugt werden.

00:18:25: Ja dann ja Okay, super.

00:18:27: Perfekt!

00:18:28: Gibt es noch irgendwelche Mitentscheide bei Ihnen?

00:18:31: Sollte es bei einem Nächstenkrieg eine Entscheidung kommen die darüber informiert sein müssen, die mit am Tisch sitzen müssen oder machen sie das grundsätzlich alleine?

00:18:37: Den mache ich alleine.

00:18:39: Wenn der sagt ja da ist noch jemand dabei okay super den müssen wir dann mit ans Boot holen.

00:18:43: Du machst bitte keine folge Termine wenn nicht alle entscheidend am tisch sind.

00:18:47: Ok und dann ist die letzte Frage Sind sie irgendwie demnächst so verhindert?

00:18:52: Urlaubsreise, irgendwelche andere Projekte?

00:18:54: oder sagen Sie wir können dann direkt auch eigentlich starten wenn wir im nächsten Gespräch eine Entscheidung finden und zusammenfinden.

00:19:02: Ja das geht okay super alles klar perfekt Herr Müller.

00:19:04: dann gucken Sie jetzt bitte in Ihren Kalender.

00:19:06: ich mache Ihnen jetzt die mit Ihnen die Strategieberatung aus.

00:19:10: wichtig Jetzt und dann gehen wir zum Closer.

00:19:13: gleich wichtig aber Wenn der dir hier In einer dieser drei Phasen Kaufsignale gibt, wie die Zahlung dann abläuft.

00:19:26: Was du von dem Kunden benötigst, Zugangsdaten, irgendwelche Sachen also bei Fragen zu deiner Dienstleistung oder deinem Produkt zur Zahlung das sind Kaufs Signale.

00:19:36: Hier schließt du deinen Kunden bitte direkt ab.

00:19:38: Also du wartest da nicht nochmal auf ein Closet Gespräch okay?

00:19:40: Das ist ganz wichtig.

00:19:42: ja Das ist auch Gesichtsphysiomie.

00:19:45: Ja, du weißt ich habe hier auch ein Video auf meinem Kanal darüber aber ich kann es dir doch mal ganz kurz erklären weil das ist auch zum Verkauf gehört dass dazu wenn der Kunde sich vorbringt wenn er genau guckt Wenn der kunde überlegt wenn seine Augen funken Augen strahlen ja wenn er dann viele Fragen zur Dienstleistung zu preis finde und so weiter stellt absolute Maschinen.

00:20:07: also mega gute Kauf Signale da dann direkt Abschließen.

00:20:13: All right!

00:20:15: Und dann machen wir die Terminvereinbarung, okay?

00:20:17: So läuft ein Setup.

00:20:18: Wichtig in der Contentphase hier nicht zu viele Fragen und hier die Probleme harscharf knallhart faktisch ansprechen und zu was sie führen.

00:20:31: Nimm kein Blatt vornen Mund.

00:20:33: Okay ganz ganz wichtig.

00:20:36: Ja, das heißt zum Beispiel bei dir Luca, guck mal hier wenn jetzt einer mir Hemden verkaufen würde.

00:20:41: Luca, du hast gesagt du willst immer gut aussehen und gute Händen haben, guckt mal bei dir hier komplett alles faltig Hier komplett aufgebauscht, gucke mal hier gar keine richtige Bügelfalte Also ist nicht richtig gebügelt, gucker mal hier.

00:20:54: Das sieht nicht seriös aus.

00:20:56: Guck auch mal hier, hier sind auch überall Falten Da da da da auf einmal denke ich mir Oh stimmt der Kollege hat recht Der weiß von was er spricht.

00:21:04: So vom Prinzip her Wir gehen weiter.

00:21:08: Setting ist überstanden, jetzt gehen wir noch ins Closing.

00:21:10: Ich hoffe du hast noch Power Aber jetzt geht es weiter.

00:21:16: Closing Gehen wir als erstes wieder rein.

00:21:18: mit was?

00:21:19: Mit der Begrüßung?

00:21:20: Hier ist es wichtig eine schöne saubere angenehme Atmosphäre zu schaffen.

00:21:27: Wie schaffst Du das?

00:21:29: Hier gibt's eine Frage die ist der absolute Wahnsinn!

00:21:32: Das ist die beste Frage.

00:21:34: Herr Müller ich habe gesehen sie sind schon seit fünfzehn Jahren auf dem Markt.

00:21:38: Darf ich mal fragen, wie haben sie das geschafft seit fünfzehn Jahren auf dem Markt zu sein?

00:21:43: Schafft man das.

00:21:44: Wie kamen Sie dazu?

00:21:45: Was machen Sie?

00:21:46: Wie denken Sie?

00:21:47: Okay lasst uns jetzt mal ein bisschen erzählen.

00:21:50: Wenn das vorüber ist, erzählt er, erzählt der.

00:21:52: Gehst du in Phase zwei rein und machst eine systematische komplette Analysephase.

00:21:59: Die Analysesphase sind circa zehn Fragen Aber danach weißt Du ob dein Kunde kauft oder nicht.

00:22:07: Zwar die erste Frage Herr Kunde Bevor ich dir jetzt heute alles nochmal zeige, ist mir noch mal wichtig.

00:22:15: Wir haben auch im Vorgespräch schon viele Punkte besprochen.

00:22:17: aber mir ist es noch einmal wichtig welche Erwartungen haben Sie wenn sie mit einem Dienstleister zusammenarbeiten?

00:22:26: Was ist Ihnen da wichtig?

00:22:28: Sehst du den Kunden erzählen?

00:22:29: Wie sagt er das Dir?

00:22:31: Vertrauen, Ergebnisse, Support und so weiter!

00:22:36: Danach hinterfragst Du die Dinge.

00:22:37: was genau verstehen Sie unter Vertrauen?

00:22:40: Weil vielleicht das Vertrauen für ihn was anderes als für mich.

00:22:43: Was verstehen Sie unter Ergebnisse?

00:22:46: Was meinen sie mit Genauigkeit, was verstehen Sie Unterpünktlichkeit?

00:22:51: Was verstehen sie unter Design-Mode oder Schöneheit?

00:22:56: Ja du, interfragst alle Verallgemeinerungen!

00:22:59: Danach fragen wir von allen genannten Punkten... ...was ist Ihnen denn am wichtigsten?

00:23:05: Ja, das Ergebnis ist stimmt.

00:23:07: Warum ist Ihnen das am wichtigste?

00:23:10: In dem Moment, wo wir diese Warum-Frage nämlich stellen, kennen wir vom Kunden den persönlichen Hotbutton.

00:23:16: Sein Kaufmuster!

00:23:18: Und darauf müssen wir später in der Angebotsphase die ganze Zeit drauf verargumentieren und unser Angebot präsentieren.

00:23:25: Okay?

00:23:26: Das heißt, wir fragen solche Fragen... Wir gehen auch nochmal in den Schmerz rein indem wir fragen zum Beispiel Herr Kunde das Problem jetzt wenn man mal so die letzten vier acht zwölf Wochen zurückgehen.

00:23:39: Wie oft ist das Problem aufgetreten?

00:23:41: Was denken Sie, was hat sie in den letzten drei Monaten gekostet oder auch in den Letzten zwölf Monate.

00:23:47: Okay und wenn wir jetzt nach vorne gehen Und wird es lösen, was denken Sie...was bringt Ihnen das dann in drei Monaten, sechs Monaten, zwölfen Monaten?

00:24:00: Nummer angenommen!

00:24:01: Ich wiederhole nochmal, ihm war wichtig dass das das jetzt wiederholen wir alle Punkte und sagen dann nur mal angenommen wir lösen das ganze.

00:24:08: Würden wir dann heute ins Geschäft kommen Herr Kunde?

00:24:13: Doch klar, wenn der Preis passt.

00:24:15: Super!

00:24:16: Wenn der Kunde sagt nein... In dem Fall gibt es noch offene Punkte welche wir nicht besprochen haben.

00:24:21: Welche sind das denn?

00:24:22: Okay Das ist sehr wichtig.

00:24:25: Ok alright Dann gehen wir jetzt weiter.

00:24:27: Also ich mache immer diesen Testabschluss Ich mache keinen Testab schluss und zeig erst alles und dann nennt er mir die Einwände.

00:24:36: Nein Durch das hier Kriegst du keine Einwände mehr durch die Analysephase und den Testabschluss.

00:24:43: Wenn Du das machst, verspreche ich Dir, hast Du keine Einwendung mehr.

00:24:48: Wirklich!

00:24:50: Jetzt gehen wir weiter.

00:24:51: Analysophase ist durch.

00:24:53: jetzt gehen wir in die Angebotsphase okay?

00:24:57: In der Angebots Phase ist es wichtig dass Du jetzt alle Deine Produkte nutzen, die Du hast, die Präsentiersten von den Wünschen, was er dir genannt hat.

00:25:09: Wenn er dir sagt ihm es wichtig, Support!

00:25:11: Sechzig Minuten im Monat?

00:25:13: Dann zeigst du wie du das gewährleistest dass ihr sechzig minuten Support bekommst.

00:25:17: wenn er sagt er will qualifizierte Kundenanfragen die ganz genau sagen wann wie viel Geld sie haben und so weiter dann zeigste wie Du das ganze bei ihm löst Wie Du das machst.

00:25:28: Aber Du sagst jetzt nicht wie Du genau das Programm installierst.

00:25:33: Das interessiert Dir nicht.

00:25:34: Du sagts nur wie Du's machst Und zeigst dann noch eine Referenz dazu, wie du es da gemacht hast.

00:25:39: Ganz einfach!

00:25:40: That's it!

00:25:41: Okay?

00:25:42: Ganz einfach und du präsentierst bitte nur die Punkte, die er hören will.

00:25:47: Das hat der dir an der Analyse gesagt – nichts anderes.

00:25:50: Wenn das gemacht ist gehst du jetzt im nächsten Schritt in Punkt vier in die Abschlussphase.

00:25:56: Hier präsenterst Du jetzt Deine Pakete Und sagt natürlich auch, er hat dir ja gesagt zum Beispiel im Vorgespräch Teilzeitkraftpass könnt ihr investieren.

00:26:05: Sagt warum das das richtige Paket ist?

00:26:08: Punkt!

00:26:09: Und fragst dann haben Sie Lust darauf?

00:26:10: wollen wir das machen?

00:26:11: lassen uns das zusammen angehen.

00:26:12: Ja machen wir.

00:26:14: Wenn er jetzt sagt überlegen ich weiß noch nicht und so weiter.

00:26:17: hier gehen wir natürlich in die Einwandbehandlung.

00:26:20: Okay Einwand Behandlung Ein Wand Behandlungen Das ist etwas dass kommt immer drauf an in welcher Nische du bist wie Du damit umgehst.

00:26:31: Das, was ich dir hier zeige, das will ich dir noch ganz wichtig sagen gilt für Unternehmen bis fünfzig Leute.

00:26:38: Alles über fünfzig Leuten dort gibt es.

00:26:41: nochmal empfehle ich dir nochmal ein Gespräch zu machen und zwar eine finale Angebotsbesprechung, Angebotsnachbesprechungen okay?

00:26:49: Aber alles bis fünfzehn Leute wird hier abgeschlossen Und hier lässt du nicht locker!

00:26:54: Leute sagen zu dir Ich will mir das nochmal überlegen.

00:26:56: Ich will das nochmal durchdenken.

00:26:58: Hier jetzt nicht Ja aber Du hast gesagt Nein Okay, das heißt du willst jetzt noch mal durchdenken?

00:27:04: Einmal Wandlung.

00:27:05: Das heißt irgendwo ist ja noch irgendwas offen!

00:27:09: Was ist es denn?

00:27:10: Ist es der Preis oder ist es dass du nicht weißt wie du's umsetzen sollst oder wann du es umsetzten sollst?

00:27:15: Ich lege in den Kunden jetzt auch Antwortmöglichkeiten Bedürfnisse rein weil sonst könnte mir sagen Ja ich mache das eigentlich immer so.

00:27:22: Ich will jetzt was von ihm haben damit ich damit arbeiten kann.

00:27:26: Deswegen biete ich Alternativen an wie dem Preis Umsetzung und so weiter.

00:27:30: Das ganz entscheidend.

00:27:31: Und jetzt sagt der Kunde mit das.

00:27:32: Er sagt mir diesen Einwand, der sehr entscheidend ist, okay?

00:27:35: Der sagt mir das.

00:27:38: Weil ich habe es ihm ja angeboten.

00:27:40: Ich hab ihnen diese Option gegeben.

00:27:43: Er zeigt mir das jetzt und... Jetzt kommt der nächste Punkt Wenn er mir dann sagt, der Preis war das Thema Dann gehe ich nur noch auf den Preis ein!

00:27:53: Wenn er meint die Umsetzung des Themen, er weiß nicht wann, dann suche ich da für eine Lösung.

00:27:57: Also ich finde heraus woran das genau liegt.

00:28:03: That's it!

00:28:04: Ich weiß, das war ein bisschen viel aber halte dich an diese Strukturen und ich verspreche dir dass wir dir nicht auf dem nächsten Level bringen.

00:28:14: Das ist ganz ganz wichtig.

00:28:16: Gib einen Hundertzehn Prozent.

00:28:18: schau dir das gerne nochmal an.

00:28:19: Werte deine Notizen aus.

00:28:21: Und wenn du auch mal mit mir zusammen über deinen gesamten Zellsprozess schauen möchtest, wenn du das Ganze anpassen möchtesst, trage dich kostenlos ein unter www.luka-undelvis.de für ein kostenfreies Erstgespräch.

00:28:34: dann sprechen wir zwei gucken uns zusammen und gucken auch ob ich dich begleiten darf und ob du es natürlich auch möchtet.

00:28:40: Gib Vollgas dein Luca!

00:28:41: Vielen Dank dass Du auch heute wieder eingeschaltet hast.

00:28:45: Wenn Du kostenloses Kripte und Strategien für Dein Business haben möchteste Dann schau unbedingt auf Luca und Elvis Punkt des Schrägstrich gratis minus Inhalte vorbei oder hier unten in der Bio.

00:28:59: Überzeug dich selbst von unserer Arbeit!

00:29:02: Bis zur nächsten Folge.