00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle.

00:00:23: nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben ist einfach die einen verkaufen, die anderen hoffen.

00:00:33: Und genau darüber sprechen wir hier über Akquise, über Vertrieb, über Marketing und über das Mindset, dass Gewinner ausmacht!

00:00:42: Wir sind Luca & Elvis – und jetzt rein in die neue Episode

00:00:47: Die fünf größten Mindset-Fallen im Hochpreisverkauf.

00:00:50: Vielleicht hast du gerade eben eine Werbung auf YouTube gesehen oder auch auf Meta, vielleicht wurde dir dort versprochen wie du mehr Kunden gewinnst, bessere Edgehalt ist oder auch dein nächsten Funnel optimierst.

00:01:00: und ganz ehrlich das kann alles sinnvoll sein, is es auch.

00:01:04: aber es gibt ein Thema über das erstaunlich wenig gesprochen wird und zwar über deine Einstellung, über deinen Mindset beim Verkauf von hochpreisigen Dienstleistungen.

00:01:13: Denn was bringt dir die beste Werbung der Welt?

00:01:15: Die perfekte Liedquelle oder auch das neueste Verkauftskript, wenn du im entscheidenden Moment selbst nicht daran glaubst dass deine Dienstleistung ihren Preis wert ist Wenn du bei jedem Einwand nervös wirst!

00:01:28: Wenn du sofort über einen Rabatt nachdenkst sobald dein Kunde zögert Oder wenn du innerlich hoffst dass der Kunde einfach schnell ja sagt weil du diesen Auftrag gerade dringend brauchst, genau darüber sprechen wir heute.

00:01:41: Ich zeige dir die fünf größten Mindset-Fallen im Hochpreisverkauf und vor allem wie du aus diesen Fallen weder heraus kommst denn ich hatte erst kürzlich ein Gespräch mit einem Kunden von mir.

00:01:51: Er hat gesagt Elvis verkaufen ist eigentlich gar nicht so mein Problem, ich weiß nur nie welches paketisch anbieten soll.

00:01:58: und genau da liegt häufig das eigentliche Problem.

00:02:01: Nicht den Verkauf, nicht dem Kunden, in dem inneren Fundament, auf den dein Verkauf überhaupt stattfindet.

00:02:10: Wenn du nicht wirklich davon überzeugt bist dass deine Leistung einen bestimmten Preis wert ist wird dein Kunde diese Unsicherheit früher oder später spüren.

00:02:21: und deshalb starten wir mit der ersten Falle.

00:02:24: Falle Nummer eins die Angst vor Ablehnung!

00:02:27: Du musst lernen Ablehnung auszuhalten und noch wichtiger du musst verstehen das eine Ablehnung nicht automatisch etwas über dich aussagt.

00:02:36: Wenn ein Kunde nach einem Verkaufsgespräch nicht kauft, bedeutet das nicht dass du nicht gut genug bist?

00:02:42: Es bedeutet auch nicht hey meine Dienstleistungen sind schlecht und es bedeutet auch Nicht ich kann nicht verkaufen!

00:02:48: Es bedeutet zunächst einmal nur dieser Kunde hat in diesem Moment nicht gekauft.

00:02:53: Punkt.

00:02:54: Und jetzt kommt der interessante Teil eine Ablehnung kann sogar wertvolles Feedback sein.

00:02:59: Stell dir vor, du führst eine Strategiesession mit einem potenziellen Interessenten.

00:03:04: Du erklärst dein Angebot, beantworte seine Fragen und am Ende sagt er nein ich müsste es schon machen!

00:03:09: Okay was kannst du daraus lernen?

00:03:11: Vielleicht war dein Angebott nicht klar genug vielleicht hast du den Nutzen nicht sauber herausgearbeitet.

00:03:15: Vielleicht passt das auch zeitlich nicht.

00:03:17: Vielleicht hast du zu viel über deine Dienstleistungen gesprochen und zumindest über das Problem des Kunden.

00:03:22: Vielleicht war der Kunde schlichtweg einfach aber auch nicht deine Zielgruppe.

00:03:24: Das heißt, mit dem hättest du gar nicht sprechen sollen.

00:03:27: Das sind Informationen.

00:03:29: Und Informationen machen dich besser, das Problem entsteht erst dann wenn du eine Ablehnung persönlich nimmst, denn dann gehst du beim nächsten Gespräch schon mit Angst hinein und Angst verändert dein Verhalten!

00:03:41: Du erklärst zu viel, du rechtfestig deinen Preis, du redest schneller, du gibst zu früh einen Rabatt und plötzlich wird aus einem normalen Verkaufsgespräch ein Kampf darum den Kunden irgendwie zum Jahr zu bewegen.

00:03:54: Deshalb mein erster Gedanke für Dich Du bist nicht auf dieser Welt, um von jedem Kunden gekauft zu werden.

00:04:01: Deine Aufgabe ist es herauszufinden ob dein Angebot für diesen Kunden tatsächlich sinnvoll ist.

00:04:06: Das hoffentlich wird auch deine komplette Haltung mal verändern.

00:04:09: Mindset-Falle Nummer zwei Preisdruck und Rabatt denken.

00:04:13: Die zweitgrößte Falle ist der Preisdrucks.

00:04:15: Vielleicht kennst du das?

00:04:16: Du nennst deinen Preis.

00:04:17: Der Kunde schaut dich an und sagt Das aber ganz schön viel Und dein Kopf passiert sofort Okay vielleicht kann ich nochmal mit Tausend Euro runtergehen, mit fünfhundert Euro runter gehen und plötzlich bist du mitten in einer Rabattverhandlung.

00:04:30: Aber stell dir einmal eine andere Frage warum fühlst du dich überhaupt dazu gedrängt deinen Preis zu reduzieren?

00:04:38: Sehr häufig liegt darunter ein viel tieferer Glaubenssatz nämlich ich bin einfach diesen Preis nicht wert!

00:04:45: Ich hatte mal einen Kunden der zu mir sagte Elvis ich habe ständig das Problem zum Hörer zugreifen um Kundenakquise zu machen.

00:04:53: also hab ich ihn mal gefragt Was genau macht ihr da am Telefon in Angst?

00:04:56: Und er konnte es zunächst gar nicht richtig erklären.

00:04:59: Also habe ich eine ganz einfache Frage bestellt, hey wenn du ne Pizza bestellen möchtest!

00:05:04: Hast Du dann auch ne Blockade zum Telefon zu greifen?

00:05:06: Er sagte nein und dann wurde es interessant denn das Telefon war offensichtlich nicht das Problem.

00:05:12: Das Telefon löst keine negativen Emotionen aus.

00:05:15: Das eigentliche Problem lag ganz woanders.

00:05:18: Wir haben Neiter gefragt und irgendwann kam er raus.

00:05:21: Er konnte sich innerlich nicht vorstellen, mit nur sechs Stunden Arbeit oder drei Stunden Arbeit fünftausend Euro zu verdienen.

00:05:28: Das war der eigentliche Glaubenssatz.

00:05:30: Ilualität gegenüber seinen Eltern.

00:05:32: Meine Eltern haben so viel verdient für so viele Stunden im Monat und ich in drei Stunden, in sechs Stunden soll ich so viel Geld verdienen?

00:05:40: Und das war der Eigentliche Glaubenssitz!

00:05:42: Nicht Ich kann keine Kunden anrufen sondern ich bin diesen Preis von meiner Leistung nicht Wert.

00:05:48: Und genau solche Glaubenssätze sind häufig viel tiefer verankert als wir zunächst denken, vielleicht denkst du mein Wettbewerber ist günstiger der Kunde bekommt das woanders für die Hälfte.

00:05:59: ich bin neu auf dem Markt.

00:06:00: wer soll denn bitte hier fünf zehn fünfzehntausend Euro von einer Dienstleistung bezahlen?

00:06:04: aber die entscheidende Frage lautet eher was bekommt der kunde bei dir was er woanders nicht bekommt und welches Problem löst Du?

00:06:12: Was langfristig gesehen so viel mehr wert ist als dieses Geld?

00:06:16: Denn Hochpreisverkauf bedeutet nicht einfach einen hohen Preis aufzurufen oder abzurufen.

00:06:21: Hochpreiskauf bedeutet, einen hohem Wert nachvollziehbar zu machen und dafür musst du deinen eigenen Wert zur Apps zuerst mal selbst verstehen.

00:06:29: Mindset Falle Nummer drei – Verkaufsdruck.

00:06:32: Die dritte Falle ist Verkaufsdruck.

00:06:34: Und Verkauftruck entsteht meistens dann, wenn du verkaufen musst!

00:06:38: Du hast vielleicht schlechte Zahlen?

00:06:39: Du hast offene Rechnungen?

00:06:40: Du brauchst dringend neue

00:06:42: Kunden?!

00:06:42: Du hast den Umsatzziel gesetzt und bist noch weit davon entfernt... ...und plötzlich sitzt du im Verkoffsgespräch und denkst nur bitte bitte bitte kauf!

00:06:50: Das ist gefährlich!

00:06:52: Denn Kunden nehmen diese Energie wahr.

00:06:54: Nicht unbedingt bewusst, aber sie merken wenn etwas nicht stimmt.

00:06:59: Wenn du unbedingt verkaufen musst hörst du beispielsweise nicht mehr richtig zu.

00:07:03: Du suchst nicht nur nach dem was für den Kunden sinnvoll ist, du suchst nach dem Satz der ihn zum Kaufen bringt und das ist ein riesiger Unterschied.

00:07:11: Deshalb habe ich für mich eine mental Regel entwickelt Der Rucksack bleibt vor der Berothür.

00:07:18: Vielleicht trägst du gerade einen ziemlich schweren Rucksack, fernert finanzielle Sorgen.

00:07:22: Umsatzdruck, private Themen, hey Unsicherheit!

00:07:25: Vielleicht auch Angst vor dem nächsten Monat?

00:07:27: Das alles darf auch da sein aber wenn Du Dein Verkaufsgespräch beginnst und fürst musst Du in der Lage sein diesen Rucksacks für ein Moment abzulegen Und dafür kannst Du sogar mit einem kleinen ja ich sag mal Thema einfach arbeiten.

00:07:43: setzt sich an den Arbeitsplatz Atmen mal tief ein und auch tief durch.

00:07:47: Und erinnere dich an einen Verkauf, bei dem alles richtig gut gelaufen ist!

00:07:52: Vielleicht hast du dort einen großen Kunden gewonnen?

00:07:55: Vielleicht hast Du deine ersten... ... zweitausend, fünftausend, zehntausende Euro-Deals abgeschlossen.

00:08:00: Vielleicht hat ein Kunde dir geschrieben, ey Danke, Du hast einen echt geilen Job gemacht.

00:08:04: Geh mal für einen Moment zurück in diese Situation.

00:08:07: Was hast Du damals gesehen?

00:08:09: Was hast du gehört?

00:08:10: Wie hast Du Dich gefühlt?

00:08:12: Wie Hast Du gewirkt?

00:08:13: Was Hast Du

00:08:13: gesagt?!

00:08:14: Hol dir mal dieses Gefühl wieder zurück.

00:08:16: Denn dein Gehirn unterscheidet nicht immer so sauber zwischen einer erinnerten Erfahrung und einer aktuellen Situation, wie wir vielleicht denken.

00:08:24: Du kannst solche positiven Erfahrungen bewusst als Anken nutzen!

00:08:29: Und dann führst du dein nächstes Gespräch nicht aus der Haltung – ich brauche diesen Auftrag – sondern auf die Haltung lass uns herausfinden ob wir zusammen passen.

00:08:37: Das ist ein komplett anderes Gespräch.

00:08:40: Und noch etwas frag dich einmal….

00:08:42: Ist dein aktueller Finanzielle Rucksack in einem Jahr genau noch so schwer?

00:08:47: Oder in drei Jahren oder auch in fünf Jahren?

00:08:50: Hey, wahrscheinlich nicht!

00:08:51: Deine aktuelle Situation ist nicht deine Identität und siehst vor allem auch nicht deine Zukunft.

00:08:56: Mein Zettfalle Nummer vier Angst vor Verantwortung.

00:09:00: Die vierte Falle ist etwas subtiler Es ist die Angst vor der Verantwortung.

00:09:03: Du denkst vielleicht was es ist wenn der Kunde unzufrieden wird.

00:09:07: Nicht isst Unzufriedem wird.

00:09:10: Also du sprichst zum von der Zukunft den nur gar nicht eingetroffen ist.

00:09:13: Oder hey, was ist wenn die Dienstleistung nicht so funktioniert?

00:09:16: Was ist es, wenn wir ein Fehler machen.

00:09:18: Was ist das, wenn der Kunde sein Ergebnis nicht erreicht und mir schreibt um mich anruft?

00:09:23: Und diese Gedanken können dazu führen dass du dich selbst klein machst.

00:09:27: Du verkaufst weniger.

00:09:29: Du bist weniger überzeugt von allem!

00:09:31: Du verlangst vielleicht auch weniger, du versprichst dich weniger... ...und irgendwann mal verkaufe deine Dienstleistungen weiter unter ihrem eigentlichen Wert.

00:09:40: Aber hier müssen wir zwischen zwei Dingen unterscheiden Verantwortung zu übernehmen ist gesund und es auch gut.

00:09:47: Angst vor jeder möglichen Schwierigkeit zu haben, ist etwas anderes.

00:09:50: Denn ganz egal wie gut dein Angebot ist, es wird immer mal etwas schief gehen.

00:09:55: Hey das ist normal!

00:09:55: Das Unternehmen ertun.

00:09:56: Manchmal kommt die Pasta ein bisschen zu kalt.

00:09:59: Vielleicht funktioniert der Kampagne nicht?

00:10:01: Vielleicht liefert den Mitarbeiter nicht wie erwartet?

00:10:03: Vielleicht gibt es auch ein technisches Problem.

00:10:06: Das Entscheidende ist nicht, dass niemals Probleme entstehen.

00:10:09: Auf diesen Moment soll es auch niemals warten, das niemals etwas schief geht.

00:10:12: Sondern der entscheidende ist wie gehst du damit um?

00:10:16: Wenn etwas nicht passt wird das passend gemacht.

00:10:18: Punkt!

00:10:19: Der Zit.

00:10:19: Wenn Du hinfällst stehst Du wieder auf und genau das wissen gute Unternehmer.

00:10:24: ein kauftkräftiger Kunde kauft nichts zwingend deshalb bei Dir weil er glaubt, dass bei Dir niemals ein Fehler passieren wird.

00:10:30: Er kauft weil er darauf vertraut, dass Du dann Verantwortung übernimmst wenn etwas passiert.

00:10:35: Das ist ein gewaltiger Unterschied.

00:10:37: Und jetzt kommt noch etwas, wir Menschen erinnern uns häufig viel stärker an die Dinge, die nicht funktioniert haben.

00:10:44: Du kannst zehn Kunden haben, die begeistert sind und dann beschwert sich ein Interessent – nicht mal den Kunde!

00:10:49: Ein Interessant!

00:10:50: Und plötzlich denkst du vielleicht bin ich doch nicht gut genug?

00:10:53: Nein stopp, hör auf mit solchen Gedanken.

00:10:55: Schau auf die gesamte Quote.

00:10:57: was hat funktioniert, welche Ergebnisse haben deine Kunden erreicht?

00:11:00: Welche Probleme hast du gelöst?

00:11:02: Welcher Kunden sind zufrieden?

00:11:03: Welchen Kunden empfehlen dich weiter?

00:11:05: Natürlich sollst du die Kritik ernst nehmen, aber du solltest auch Kritik nicht automatisch mit der Wahrheit über dein gesamtes Business verwechseln.

00:11:13: Mindset Falle Nummer Fünf und noch die letzte Falle?

00:11:16: Mein Angebot muss perfekt sein!

00:11:18: Und jetzt kommen wir zur fünften Falle.

00:11:20: das ist beziehungsweise dies besonders gefährlich gerade für Experten, Agenturen oder Dienstleister Der Glaube ich muss erst perfekt sein bevor ich hochpreisig verkaufen darf.

00:11:30: Du denkst meine Webseite könnte doch besser sein.

00:11:33: Hey meine Kaster die Bereiche Habe ich nur einen, brauchst du noch ein bisschen mehr?

00:11:36: Oder hey, ich brauche Zertifizierung.

00:11:38: oder hey!

00:11:38: Ich brauche noch ein besseres Tool.

00:11:40: Und während Du all diese Dinge optimierst verkaufst Du aber nicht.

00:11:44: Natürlich solltest Du eine gute Dienstleistung haben und auch liefern.

00:11:47: Natürlich solltest Du auch Dein Angebot ernst nehmen Aber Perfektion ist keine Voraussetzung dafür für Antworten zu übernehmen und einen hohen Wert zu liefern.

00:11:56: Wenn Du hochpreisig verkaufs musst Du nicht versprechen dass alles immer perfekt funktionieren wird.

00:12:03: Du musst versprechen, dass du dich ernsthaft um das Problem kümmerst.

00:12:06: Dass du Verantwortung übernimmst.

00:12:08: Das du einen klaren Prozess hast!

00:12:10: Dass du ein Problem löst.

00:12:11: und merke dir eins... Mit jedem Projekt mit jedem neuen Kunden wirst du dich ob du willst oder nicht stetig darin verbessern bleibt da dran.

00:12:20: Und jetzt möchte ich noch eine Frage mitgeben.

00:12:23: Wenn du das nächste mal vor einem Kakaofsgespräch sitzt und merkst dass du nervös wirst fragt dich nicht Wie bekomme ich diesen Kunden dazu, bei mir zu kaufen?

00:12:31: Frag dich und geh in diese Haltung rein.

00:12:33: Kann ich diesem Kunden mit meiner Leistung tatsächlich

00:12:37: helfen?".

00:12:37: Ich bin daran interessiert den Kunden zu helfen!

00:12:40: Jetzt muss ich ihm zuhören beziehungsweise hinhören Fragen stellen aufnehmen und dann gucke ich ob ich helfen kann.

00:12:46: Wenn die Antwort ist Ja Dann ist dein Job nicht ihn zu beraten.

00:12:50: Dein Job ist es im Entscheidungen so klar wie möglich zu machen Und wenn der Antwort ist Nein, dann verkaufst du halt eben nicht.

00:12:56: Denn Hochpreisverkauf bedeutet nicht, jedem Kunden um jeden Preis zu gewinnen.

00:13:00: Hochpreiskauf bedeutet das du einen echten Wert liefern kannst und selbstbewusst genug bist diesen Wert auch zu verträgen.

00:13:07: Du darfst hochpreisig verkaufen, du darfst Geld verdienen!

00:13:10: Du darf eine hochwertige Dienstleistung anbieten – und ja, du musst auch Fehler machen!

00:13:14: Denn Fehler bedeuten nicht automatisch dass ein Angebot Schlechtes.

00:13:17: entscheidend ist was du danach machst.

00:13:21: Abonnier diesen Kanal und bis zur nächsten Folge.

00:13:24: Ciao Vielen Dank, dass du auch heute wieder eingeschaltet hast.

00:13:29: Wenn Du kostenloses Kripte und Strategien für Dein Business haben möchtest dann schau unbedingt auf luka-undelvis.deschrägstrich gratis minus Inhalte vorbei oder hier unten in der Bio Überzeug Dich selbst von unserer Arbeit Bis zur nächsten Folge.