00:00:00: zwei Kindheitsfreunde, deren Mission und Vision es ist dich und dein Business voranzubringen.

00:00:06: Herzlich willkommen zu einer neuen spannenden Podcast-Folge von Luca & Elvis!

00:00:12: Schön dass du dabei bist.

00:00:14: Wenn Du diesen Podcast hörst gehörst Du sehr wahrscheinlich zu den Menschen die mehr wollen Mehr Umsatz, mehr Kunden, mehr Kontrolle.

00:00:23: nicht irgendwann sondern jetzt.

00:00:26: Der Unterschied zwischen denen die wachsen und denen die stehen bleiben.

00:00:47: Wie viel Umsatz hast du eigentlich schon verloren, obwohl der Kunde grundsätzlich kaufen wollte?

00:00:53: Nicht weil dein Angebot schlecht war.

00:00:54: Nicht weil deinen Preis zu hoch war sondern einfach weil du den Deal nicht sauber zu Ende geführt.

00:01:00: Und genau da sehe ich, dass sich immer wieder bei Agenturen und Dienstleister noch beraten ständig das Gespräch läuft richtig gut.

00:01:07: der Kunde erzählt dir von seinen Problemen du analysierst die Situation stellts deine Lösung vor und irgendwann sagt der kunde ja das liegt eigentlich genau nach dem was wir brauchen.

00:01:17: und was machst du?

00:01:18: Du sagst perfekt hey dann schicke ich dir mal das Angebot zu heute Nachmittag irgendwann Mal und wir sprechen dann einfach mal nächste Woche.

00:01:26: Und genau da kann ein Umsatz verschwinden, hey denn in deinem Kopf ist der Dealfleisch schon gewonnen.

00:01:31: du bist glücklich aber in Wirklichkeit ist noch gar nichts passiert.

00:01:34: Der Kunde hat noch nicht unterschrieben!

00:01:37: Der Vertrag ist noch nicht da und vor allem es gibt jetzt plötzlich eine Woche oder auch mehrere Tage zwischen seiner Kaufentscheidung und der tatsächlichen Umsetzung und in dieser Woche kann alles passieren.

00:01:51: Da ist schon so viel Wasser dem Rande runter gelaufen.

00:01:54: Der Kunde hat andere Termine.

00:01:56: Er hat sein Tagesgeschäft, vielleicht kommt ein anderes Projekt dazwischen was plötzlich wichtiger ist oder der Kunde bekommt einfach Zweifel.

00:02:03: und aus diesem Jahr wie machen es wird?

00:02:06: eine Woche später schicken wir mal bitte nochmal die Unterlagen durch.

00:02:09: ich will's mir noch einmal überlegen nochmal rumfragen vergleichen etc.

00:02:12: Und zwei Wochen später antwortet er vielleicht niemand mehr.

00:02:16: und das ist für mich einer der größten Denkfehler im Vertrieb.

00:02:20: viele glauben verkaufen bedeutet ein gutes Angebot zu erstellen.

00:02:24: nein Ein Angebot ist lediglich ein Teil des Verkaufsprozesses.

00:02:28: Deine Aufgabe im Closing ist es, die Kaufentscheidung in eine konkrete Handlung zu überführen und deshalb würde ich am Ende eines Verkoffsgespräch nicht einfach fragen hey ich schickst dir zu, du willst machen wir das?

00:02:41: Denn darauf kann der Kunde einfach sehr leicht antworten, ich überleg's mir nochmal!

00:02:45: Besser ist es diese Entscheidung konkret zu machen.

00:02:47: zum Beispiel Hey, das ist das Angebot.

00:02:50: Hast du Bock des umzusetzen?

00:02:51: Wollen wir es gemeinsam umsetzen?

00:02:52: oder aber auch hey, wenn wir gemeinsam starten wollen wir natürlich zunächst mit der Basis-Variante beginnen.

00:02:58: oder willst Du direkt vielleicht das größere Paket nehmen?

00:03:01: Ja, Du gibst dem sozusagen zwei Möglichkeiten Alternativfrage.

00:03:05: Du gibts den Kunden damit das Gefühl dass er nicht zu irgend etwas gezwungen wird.

00:03:08: Du fühlst ihn einfach durch die Entscheidung.

00:03:11: Aber frag doch ob der Bock hat das Ganze gemeinsam mit dir umzusetzten.

00:03:15: Und wenn er dann sagt, wie können wir starten?

00:03:17: Dann hast du etwas Extremwichtiges.

00:03:19: Nämlich eine konkrete Kaufentscheidung.

00:03:23: Mach nicht aus einem Jahr wieder in vielleicht!

00:03:25: Das ist der Punkt den ich mir wirklich merken würde.

00:03:28: Wenn der Kunde sagt ja, können wir machen.

00:03:30: Ja, machen wir.

00:03:31: Dann antworte nicht mit super.

00:03:33: Dann schicke ich den Vertrag irgendwann mal später zu Sondern perfekt, dann machen wir es jetzt direkt.

00:03:38: Ich habe den Antrag die gerade zugesendet.

00:03:41: Wir gehen ihn kurz gemeinsam durch und dann können wir Starten.

00:03:45: Das ist ein richtiger Unterschied.

00:03:47: Denn genau in diesem Moment ist die Wahrscheinlichkeit am höchsten, dass der Kunde seine Entscheidung auch wirklich umsetzt auf wortvoll Tat.

00:03:56: und dabei geht es überhaupt nicht um Druck.

00:03:58: im Gegenteil ich finde einen professioneller Verkaufsprozess sollte für den Kunden sogar entspannter sein.

00:04:04: du machst es ihm einfach.

00:04:05: er weiß ganz genau.

00:04:07: das haben wir vereinbart das kostet es das bekomme ich dafür.

00:04:10: das ist der Starttermin.

00:04:14: Und jetzt rechnen das einmal für dein Business durch.

00:04:17: Nehmen wir mal an, dein Durchschnittlicher Auftrag liegt bei fünf tausend Euro!

00:04:22: Du hast zehn gute Verkaufsgespräche im Monat und du verlierst nur einen einzigen Abschluss – nur einen weil du den Kunden nach dem Gespräch nicht sauber in die Unterschrift führst.

00:04:31: Das sind fünftausend EUR.

00:04:33: im Jahr sind es sechzigtausende Euro.

00:04:36: Ein einziger verlorener Deal pro Monat.

00:04:40: Und genau deshalb würde ich nicht immer sofort darüber nachdenken, hey wie bekomme ich mehr Leads?

00:04:45: Vielleicht brauchst du gar nicht mehr Leeds.

00:04:46: Vielleicht hast Du bereits genug Interessenten aber Dein Vertriebsprozess hat einfach nur ein Lack und dieses Lack befindet sich häufig genau zwischen.

00:04:54: das klingt gut und hier ist der unterschriebene Vertrag.

00:04:58: Mach deshalb heute eine Sache, nimm deinen letzten zehn Verkaufsgespräche und geh sie einmal durch.

00:05:04: Und frag dich bei jedem Gespräch wann war dieser Kunde eigentlich bereit zu kaufen?

00:05:08: Und dann was habe ich genau in diesem Moment eigentlich gemacht?

00:05:12: Habe ich die Entscheidung geführt oder habe ich gesagt hey ich schicke ihm nochmal etwas mal rüber oder dies oder jenes?

00:05:20: Hab ich einen konkreten nächsten Schritt vereinbart oder hab' ich einfach einen neuen Termin gemacht?

00:05:25: Und hat der Kunde wirklich unterschrieben?

00:05:27: oder habe ich mir nur eingeredet, dass der Deal eigentlich schon gewonnen war?

00:05:31: Denn genau hier liegt für viele Unternehmen richtig viel Umsatz.

00:05:35: Nicht in einem neuen Marketing-Hack nicht irgendwo an dem neuen Funnel sondern in den Gesprächen die bereits geführt werden.

00:05:42: und deshalb mein Rat wenn ein Kunde im Closing bereit ist zu kaufen dann lass sie nicht wieder zurück in den Entscheidungsmodus.

00:05:49: Führe ihn sauber.

00:05:50: zur nächsten Handlung Entscheidung Vertrag Unterschrift Onboarding.

00:05:54: Let's go!

00:05:55: Denn am Ende gilt ein Deal ist nicht gewonnen, wenn der Kunde Ja sagt – ein Deal ist immer noch gewonnen wenn aus diesem Jahr eine konkrete verbindliche Handlung geworden ist.

00:06:05: und vielleicht sollst du genau heute einmal schauen hey wie viel Umsatz liegt bei mir gerade noch in meinen Closing?

00:06:12: Und wartet eigentlich nur darauf sauber abgeschlossen zu werden.

00:06:16: gibt Vollgas abonniert den Kanal.

00:06:17: und bis zur nächsten Folge.

00:06:18: Vielen Dank dass Du auch heute wieder eingeschaltet hast.

00:06:22: Wenn du kostenloses Krypte und Strategien für dein Business haben möchtest, dann schau unbedingt auf Luca-undElvis.deschrägstrich gratis minus Inhalte vorbei oder hier unten in der Bio!

00:06:36: Überzeug dich selbst von unserer Arbeit.

00:06:38: – bis zur nächsten Folge.